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Una cosa es tener una idea de quiénes son sus clientes. Pero es otra muy distinta conocerlos. Cuantas más empresas aprendan sobre su público objetivo, ya sea a través de datos de compra, revisiones, grupos focales u otros métodos, mejor se posicionarán para desbloquear el crecimiento.
Gracias a la adopción de IA en marketing y la disponibilidad de más datos de la industria y el consumidor que nunca, las empresas nunca han estado en una mejor posición para conocer a sus clientes de una manera que impulse el crecimiento más inteligente y las mayores ganancias.
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Proporcionar experiencias de clientes más personalizadas
El objetivo principal de conocer a su cliente es comprender mejor sus necesidades y por qué utilizarían sus productos o servicios. Uno de los ejemplos más obvios de esto proviene de las recomendaciones de productos personalizadas de Amazon, que sugieren bienes relacionados con un artículo que un cliente está considerando. Estas sugerencias se extraen directamente de los datos propios de la compañía en función de lo que otros clientes han comprado, así como el historial del individuo.
El modelo basado en datos de Amazon se ha convertido en un elemento poderoso para impulsar el crecimiento y las ventas adicionales entre sus clientes existentes. Ya en 2013, las recomendaciones “también compradas” representaron el 35% de las ventas de Amazon. El éxito de este modelo ha desempeñado un papel importante en el posicionamiento de Amazon como el minorista en línea para tantos clientes, lo que hace que otros minoristas intenten replicar este diseño.
Comprender a sus clientes también puede ser aplicable en entornos menos orientados al comercio minorista. Por ejemplo, un informe de Buzzrx encontró que las mujeres de 30 a 39 años llenaban la mayor cantidad de recetas de salud mental y TDAH en los Estados Unidos de cualquier demografía.
Para los proveedores de atención médica, comprender la mayor prevalencia de estas condiciones en este grupo de edad (así como qué recetas se llenan más comúnmente) puede conducir a una atención de mayor calidad. Si bien no necesariamente está relacionado con las ganancias, este apoyo personalizado puede ayudar a los proveedores de atención médica a retener pacientes y brindar una mejor atención.
Adapte su mensajería adecuadamente
Conocer a su cliente también permite un marketing más inteligente que probablemente resulte en mayores ventas. Al comprender las necesidades y preferencias del cliente, los especialistas en marketing pueden asegurarse de que sus campañas lleguen a las personas adecuadas, en las plataformas correctas, con el tipo correcto de mensajes. Si alguno de esos tres factores está apagado, su presupuesto de marketing podría desperdiciarse.
Además, al obtener una comprensión profunda de su público objetivo, puede ajustar sus mensajes y tácticas según sea necesario a medida que cambian las circunstancias. Por ejemplo, durante el apogeo de la pandemia, Lowe’s lanzó un comercial que destaca varias formas en que los padres suburbanos podrían convertir su patio trasero en un lugar divertido para pasar tiempo de calidad, incluso cuando los cierres relacionados con la pandemia limitaron los planes de verano tradicionales como ir a la película o visitar la playa.
Al comprender cómo los clientes podrían sentirse cuando pasaban más tiempo en casa, Lowe’s y su rival Home Depot vieron un crecimiento significativo de las ventas durante los primeros días de la pandemia.
El marketing dirigido que comprende los puntos débiles de la audiencia puede resultar en un ascensor masivo en su retorno publicitario de la inversión. De hecho, el 74% de los clientes informan que tienen más probabilidades de seguir con marcas que sienten que las entienden y proporcionan comunicaciones relevantes. Esto solo sucede cuando aprende más sobre sus clientes.
Guiar el desarrollo de su producto
Finalmente, las empresas que entienden las preferencias de los clientes pueden usar esa información para mejorar sus productos y servicios. Las empresas inteligentes toman muy en serio los comentarios de los clientes, ya sea en forma de quejas o incluso recomendaciones para un producto, servicio o nuevas funciones que puedan satisfacer las necesidades adicionales.
Esto también puede ser cierto cuando un producto o servicio no resuena con su base de clientes. En una entrevista con CNN, el ex presidente de Nintendo of America, Reggie Fils-Aimé, se apresuró a notar que el fracaso de la consola Wii U de la compañía fue un contribuyente directo al éxito de su seguimiento: el Nintendo Switch.
Además de hacer mejoras en el diseño del sistema en sí, Fils-Aimé también hizo referencia a cómo la compañía aprendió la importancia de proporcionar una propuesta de valor “cristalina” para diferenciar la consola, así como un flujo constante de juegos. Las lecciones aprendidas de lo que anteriormente no resonaron con los clientes han llevado al Nintendo Switch a vender más de 150 millones de unidades hasta la fecha.
Ya sea que esté refinando un producto existente o desarrollando nuevas ofertas que satisfagan mejor las demandas del mercado, saber que su cliente puede impulsar el desarrollo de productos más innovador y orientado al cliente. Esto, a su vez, hará que sus productos sean más deseables para su público objetivo, creando un mayor potencial de ventas.
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Conocer a sus clientes es una ventaja competitiva
Conocer verdaderamente a sus clientes pueden proporcionar una poderosa ventaja competitiva en cualquier industria. Al utilizar su conocimiento de sus clientes para ofrecer experiencias más personalizadas y de mayor calidad, ajustar su marketing e incluso guiar el desarrollo de productos, puede construir un ecosistema que aumente la satisfacción y la lealtad del cliente.
Recuerde, adquirir un nuevo cliente puede ser de cinco a 25 veces más costoso que mantener a sus clientes existentes. Con un mayor conocimiento de sus clientes, podrá mantener su base actual e impulsar más compras, al tiempo que podrá adquirir nuevos clientes de una manera más rentable.
Una cosa es tener una idea de quiénes son sus clientes. Pero es otra muy distinta conocerlos. Cuantas más empresas aprendan sobre su público objetivo, ya sea a través de datos de compra, revisiones, grupos focales u otros métodos, mejor se posicionarán para desbloquear el crecimiento.
Gracias a la adopción de IA en marketing y la disponibilidad de más datos de la industria y el consumidor que nunca, las empresas nunca han estado en una mejor posición para conocer a sus clientes de una manera que impulse el crecimiento más inteligente y las mayores ganancias.
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