Cómo ganar nuevos clientes: sin experiencia en ventas

Como fundador, comienza su negocio con una visión audaz, un producto innovador y una tremenda experiencia en la industria, pero la mayoría de los fundadores no tienen experiencia en ventas. Sin embargo, vender es el alma de cualquier startup o pequeña empresa. Entonces, ¿cómo pasa de evitar las conversaciones de ventas para cerrar ofertas con confianza y impulsar el crecimiento?

Este artículo proporcionará una guía práctica y sin peleas para los fundadores que necesitan vender pero no se ven a sí mismos como “vendedores”. Introducirá estrategias que los fundadores pueden usar para construir relaciones de clientes más fuertes, mejores resultados de ventas y una mayor productividad. Además, compartiremos ejemplos de cómo los empresarios pueden transformarse de vendedores reacios a los fabricantes de lluvia que conducen por ingresos. Si tiene dificultades para hacer crecer su negocio, siga leyendo para saber cómo puede ayudar un marco de ventas probado.

Veamos dos ejemplos de fundadores: un diseñador web y un arquitecto que ha comenzado sus propios negocios. Ambos empresarios sobresalen en sus campos y les apasiona su trabajo, pero no han pensado demasiado en cómo ganar negocios. Desafortunadamente, los clientes no solo vienen a llamar a su puerta o hacer clic en su sitio web. Se necesita una combinación de esfuerzos de ventas y marketing para atraer clientes potenciales, ganar su confianza y, idealmente, construir clientes de por vida.

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¿Qué es un marco de ventas y por qué necesito uno?

Un marco de ventas es un proceso claro y repetible para convertir las conversaciones en ingresos.

La mayoría de los fundadores y solopreneurs crean un negocio en torno a su competencia. Lo que rápidamente descubren es que sin ventas, no pasa nada. Esto se debe a que la zona de confort de un fundador generalmente implica hablar sobre sus productos y servicios, en lugar de involucrar a las perspectivas para descubrir problemas y agregar valor. Y, cuando las ventas no ocurren rápidamente, muchos dueños de negocios comienzan a pensar en reducir los precios y ofrecer descuentos, que rara vez es la solución correcta.

Los fundadores deben cambiar su mentalidad. Deben dejar de vender y comenzar a resolver.

Tres formas de hacer esto incluyen:

1. Construir relaciones basadas en la confianza:

La gente compra a la gente. La construcción de relaciones con los clientes enraizadas en la confianza y la integridad comienza con la comprensión de sus desafíos específicos. Esto requiere una escucha activa, empatía e interés genuino en sus desafíos.

Hacer la conversación sobre ellos; Esto muestra que le importa más su éxito que simplemente hacer una venta. Haga preguntas reflexivas y ofrezca ideas que reflejen su experiencia. Cuando desarrolla confianza y construye relaciones con el tiempo, eso eventualmente conducirá a ventas.

2. Descubra el valor verdadero:

Es fácil quedar atrapado en hablar sobre características y especificaciones, pero el valor real de su solución es cómo mejora la vida comercial y personal de su cliente. Como fundador solopreneur o de pequeñas empresas, debe ir más allá de la superficie y descubrir y articular tanto el valor comercial como personal para satisfacer las necesidades lógicas y emocionales de sus clientes. El valor comercial puede incluir cosas como una mayor eficiencia, ahorro de costos o una competitividad mejorada, mientras que el valor personal podría ser tranquilidad, más tiempo libre o estrés reducido.

3. Impulsar los resultados a través de conversaciones

Las ventas se tratan en última instancia de la resolución de problemas. Use conversaciones estratégicas para posicionarse como un solucionador de problemas, no un vendedor. Sus conversaciones deben centrarse en los resultados: cómo su solución facilitará la vida o sus negocios sean más exitosos. Lo más importante, no es suficiente decir: “Le ahorrará tiempo y dinero”. Deberá cuantificar el valor de sus ofertas para tener un impacto real. Haga preguntas específicas y aliente a los posibles compradores a compartir información sobre su negocio.

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¿Cuál es mi gancho?

Una conversación de ventas basada en el valor debe comenzar con una introducción de credibilidad. La credibilidad lo lleva a la puerta, y engancha a su cliente potencial para que quiera obtener más información.

Su introducción de credibilidad debe adaptarse a su cliente potencial y sus problemas, y también debe incluir breves explicaciones de:

• Quien eres y que haces

• Éxitos anteriores con compañías similares

• Lo que hace que tu solución sea única

• El impacto financiero y/o comercial de los éxitos anteriores

En total, esto solo debería tomar entre 30 segundos y dos minutos. Esta es su oportunidad de involucrar a su perspectiva con una historia corta y relevante que despierta su interés y les permite comprender cómo ha ayudado a otros en su situación.

Aquí hay dos ejemplos de introducciones de credibilidad:

“En WebVibibe Design, hemos estado trabajando con pequeñas empresas, como la suya, para ayudarlos a destacar en línea y capturar clientes potenciales a través de su sitio web. Por ejemplo, recientemente hemos ayudado a un cliente a aumentar su tráfico orgánico en un 55% y aumentar el formulario de forma en el 37% en los primeros seis meses trabajando juntos trabajando en su sitio.

“Como una firma de arquitectura con licencia con 10 años de experiencia, las estructuras visionarias trabajan con empresas locales, como la suya, en el comercio minorista y de hospitalidad para crear espacios impresionantes que respalden sus objetivos operativos. Por ejemplo, recientemente trabajamos con un cliente que quería preservar la estética de su espacio actual mientras se amplía su huella operativa. Al trabajar con nosotros, Andrea, Sweets Sweets Extendió el Charm y el personaje de CaTi, que incluye su CATIMA, que se produce un CATIT, que incluye el CATIGA, que se produce un CATIGA, que se incluye a la altura de su CATIGA, que se produce un CATIT, que se produce a la altura de su CATIMA, que se produce un altizador, que se produce a la altura de su espacio existente. Aumente los ingresos anuales en el 32%.

Practique su introducción para que pueda entregarla sin esfuerzo con confianza y convicción.

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La venta no tiene que sentirse incómoda o agresiva, y ciertamente no requiere una formación de ventas tradicional. Sin embargo, la capacitación específica en las ventas para empresarios puede ayudarlo a concentrarse en construir relaciones basadas en la confianza, descubrir el valor real y impulsar los resultados a través de conversaciones significativas. Esto permite a los fundadores pasar de “vender” a “resolver” y lo ayuda a posicionar su solución en términos del valor que crea. Dominar esa mentalidad, y las ventas seguirán.