Por qué centrarse solo en las ganancias es retener su negocio

Necesitas enfoque para construir un negocio, pero mi experiencia me ha enseñado que también hay que estar demasiado decidido.

Los objetivos financieros, ambientales y comunitarios no son objetivos competitivos; Están interconectados. Es por eso que los fundadores que persiguen los ingresos a expensas de valor para sus clientes o un impacto social más amplio a menudo experimentan un crecimiento limitado.

Esto es un poco como comprar una membresía en el gimnasio y luego dejar que su dieta vaya porque está haciendo ejercicio. Al igual que los hábitos alimenticios saludables son parte de un plan de acondicionamiento físico efectivo, su misión y valores son partes esenciales de la creación de un plan de negocios que funcione.

Entonces, cuando mi hermano Todd y yo fundamos Roof Maxx como una alternativa rentable al reemplazo del techo, fue más que llenar un vacío que vimos en el mercado. Se trataba de resolver un problema con el que vimos personas luchando y hacerlo de una manera que también ayudó a esas personas a sentir que estaban cambiando el mundo para mejor.

Esto es lo que aprendimos.

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Los consumidores ya quieren hacer lo correcto; Solo tienes que ayudarlos

Llámame ingenuo, pero considero que la mayoría de las personas son básicamente buenas, o al menos, quieren serlo.

Es posible que no siempre pongan los artículos correctos en el contenedor de reciclaje, pero eso no es porque odien el planeta. Por lo general, están confundidos o a corto plazo, porque la vida moderna puede ser agitada y abrumadora.

Eso significa que apelar a la culpa rara vez es la forma más efectiva de vender a alguien en un producto o servicio socialmente responsable. La culpa puede ser un poderoso desencadenante emocional, pero solo funciona cuando alguien no quiere hacer algo.

Todd y yo vimos esto mucho en los primeros días del techo maxx. Sabíamos que muchos propietarios ya tenían una idea de la cantidad de reemplazo de techo de residuos, por lo que no insistimos en él. Nadie estaba tirando sus tejas cada pocos años porque realmente creían que era bueno para el planeta. Lo estaban haciendo porque el resto de la industria los había convencido de que no había una alternativa viable.

Cuando las personas ya quieren hacer un cambio, pero no sienten que tienen la opción, la culpa los hace sentir peor. En estos casos, debe mostrarles que existe la opción y luego usar otras estrategias para ganar su negocio.

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Aprenda a posicionarse “haciendo el bien” como “obtener más”

Dado que la mayoría de las personas ya quieren ser mejores ciudadanos, no necesita perder el tiempo tratando de convencerlos de que es una buena idea. En cambio, debe pasar la mayor parte de su tono mostrando lo fácil que puede hacerlo para ellos y cómo pueden beneficiarse de tomar medidas.

Las primeras veces que lanzamos el techo Maxx a los propietarios, vi lo cierto que era esto. Escucharon cuando hablamos sobre cómo podían ahorrar 3.8 toneladas de desechos de vertederos en promedio al rejuvenecer sus techos con nuestro tratamiento en lugar de reemplazarlos, pero eso no fue realmente donde los ganamos. La gran mayoría se incorporó cuando les mostramos que nuestra solución costó hasta un 80% menos que un reemplazo completo, y que podría hacerse en unas pocas horas en lugar de tomar días o semanas.

Esas experiencias me mostraron que no teníamos que hacer que nuestros clientes estuvieran más dispuestos a hacer el bien en el mundo, porque la mayoría de ellos ya tenían esa motivación. Todo lo que teníamos que hacer era quitar los obstáculos que sentían que estaban parados en su camino.

La prueba social nunca se trata de ti; se trata de tus clientes

Una de las cosas que más me sorprendieron de los primeros propietarios de viviendas en trabajar con nosotros fue lo orgullosos que estaban. Ese orgullo no solo proviene del tiempo y el dinero que habían ahorrado. Para muchos de ellos, también vino de sentir que habían marcado la diferencia al reducir su huella de carbono. Sentían que se habían unido a una comunidad que estaba trabajando para mejorar el mundo que los rodea.

Hubiera sido fácil editar los muchos testimonios que recibimos y recortarlos en endosos concisos de nuestra empresa. Muchas marcas lo hacen. Pero no lo hicimos, porque sabíamos que esos testimonios no eran solo de nosotros. Se trataba de los tipos de personas que nos eligieron y los valores que esas personas mantuvieron.

Un cliente que promociona la calidad de su producto es un buen defensor. Pero un cliente que ve su producto como una forma de ayudarlos a vivir una vida mejor es excelente. Cuanto más muestre a esas personas, mejor se verá por asociación.

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Las personas son más leales a los valores que a las marcas

Un último consejo: la lealtad de la marca es algo voluble, pero los valores tienden a existir en un nivel más profundo. Las personas cambian sus planes de teléfonos celulares con mucha más frecuencia de lo que cambian sus convicciones principales.

Eso significa que una misión fuerte te ayuda a construir lealtad a largo plazo. Si está realmente comprometido con ahorrar dinero para las personas, proteger el medio ambiente o la construcción de la comunidad, entonces siempre atraerá a las personas que valoran esos objetivos. Y si de alguna manera puede encontrar una manera de hacer los tres a la vez, esa lealtad se vuelve mucho más difícil de perder ante un competidor.

Entonces, si bien puede ser tentador centrarse en las ganancias en bruto cuando comienza, no se deje engañar. Tu misión no está ahí para distraer de tus márgenes; Está ahí para distinguir su marca y atraer clientes que ya quieren estar a bordo. A partir de ahí, es solo una cuestión de mostrarles lo fácil que es involucrarse.