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Si está comprando un par de zapatillas nuevas, ¿cuánto tiempo le lleva a tomar una decisión? Si eres exigente, el proceso podría llevar meses. No importa en qué industria opere, los ciclos de ventas tienen el potencial de llevar más tiempo de lo que deberían.
Si bien los factores incluyen compradores quisquillosos (incluso yo se sabe que me vemos a lo largo y ancho para el vestido perfecto), ciertas tácticas de marketing aún pueden persuadir a las perspectivas más desafiantes.
Una encuesta reciente informó que El 74% de las empresas dicen que los ciclos de ventas se están haciendo más largos. Eso se traduce en gastar más recursos (tiempo y dinero) para generar resultados planos.
Al dirigir mi propio negocio, Postcardmania, he enfrentado esto y mucho más, pero mantuve nuestro crecimiento en una trayectoria ascendente. De hecho, el año pasado estableció un nuevo récord de ingresos para nosotros en $ 119 millones, y hemos crecido un 239% más rápido en los últimos cinco años que en la década anterior, promediando un crecimiento de ingresos anual del 17% ahora en comparación con el 5%.
Aquí hay un desglose de las tácticas de marketing probadas en carretera que me han ayudado a acelerar nuestro crecimiento y acortar el ciclo de ventas.
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Paso 1: Expanda la parte superior del embudo aumentando los leads sin gastar más, así es como bajé mi costo promedio por plomo
Alrededor del 28% de las empresas dicen que generar clientes potenciales es un desafío. Mi estrategia principal es simple: no deje de marketing y permanezca consistente.
Cuando la pandemia golpeó en 2020, muchas compañías decidieron reducir su presupuesto de marketing, pero me mantuve rápido.
Mi decisión de continuar comercializando de manera constante a lo largo de la pandemia dio como resultado un aumento del 9.24% en los clientes potenciales, 186 clientes potenciales adicionales por semana, sin ningún costo mayor o hacer nada de manera diferente. Después de todo fue dicho y hecho, los ingresos anuales de Postcardmania aumentaron un 10% ese año a pesar del caos.
Pero para aquellos que reducen su marketing, la investigación muestra que probablemente sufrieron.
Un estudio reciente examinó los efectos a largo plazo cuando dos grandes marcas bajo presión financiera reducen la publicidad. Uno redujo su gasto de marketing en un 27% y el otro en un 65%. En el primer trimestre después de los recortes, la primera compañía vio caer los ingresos un 66%, y la otra cayó un 51%.
Este estudio solo demuestra algo que he estado diciendo durante décadas: necesita comercializar constantemente, semana tras semana, si desea hacer crecer su negocio.
No importa qué canal de marketing elija. Solo asegúrese de rastrear su marketing y respuestas para que pueda atribuir sus nuevos clientes y ventas con precisión para saber qué funciona y qué no.
Una vez que sepa lo que funciona para su negocio, ¡haga más! Y si puede, póngalo en piloto automático.
Uno de mis clientes, un inversor inmobiliario, implementó una automatización de correo directo que envió postales automáticamente a personas que visitaron su sitio web durante más de 30 segundos sin convertirse. Después de enviar un correo a poco más de 100 de estos maillotes, cerró dos nuevas ventas por valor de $ 70,000.
Dado que estas campañas automatizadas se ejecutan a diario, esto significa que podría tener nuevos clientes potenciales todos los días. Esto se agravaría con el tiempo y eventualmente generaría una lista completamente nueva de nuevos clientes para usted.
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Paso 2: Revise su embudo de seguimiento principal y considere crear un mejor equilibrio de comunicaciones en línea y fuera de línea
Seguir con perspectivas es tan importante como generar nuevos clientes potenciales. En mi experiencia, el equilibrio adecuado de las comunicaciones en línea y fuera de línea ayuda a mover los leads por el embudo de ventas para comprar.
Y la investigación me respalda aquí: los estudios muestran que el correo directo integrado y las campañas digitales provocan un 39% más de atención que las campañas digitales de un solo medio. De hecho, casi 2 de cada 3 consumidores (60%) dicen que son extremadamente o muy propensos a responder a la publicidad que ven en múltiples canales.
Los seguimientos son como recordatorios, y debe enviar muchos de ellos para provocar acciones. Idealmente, estos recordatorios ocurren simultáneamente para mantener su marca de mente. Entonces, si está enviando postales por correo semanalmente, también debería ejecutar anuncios en línea en Instagram, Facebook y Google, así como mensajes SMS y correo electrónico.
Todos estos canales trabajan juntos para devolver a los prospectos a su sitio web o recoger el teléfono para realizar una compra. Los especialistas en marketing profesional están en bloqueo en esto: el 91% cree que integrar el correo directo y la digital tienen un impacto positivo en el rendimiento de la campaña.
En PostCardmania, continuamos enviando postales cada semana, pero también priorizamos anuncios de pago por clic, anuncios, anuncios basados en video en las redes sociales y las explosiones diarias de correo electrónico. Todos estos métodos juntos nos han ayudado a aumentar continuamente nuestros ingresos año tras año.
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Paso 3: Explore otros canales de comercialización para reemplazar algunos de sus puntos de contacto por correo electrónico
Está generando clientes potenciales con marketing consistente, ejecutando seguimiento en línea y fuera de línea, pero ¿qué pasa si sus mensajes de marketing ni siquiera se ven o se abre? Esta fase del embudo de ventas puede durar algún tiempo antes de que un prospecto realice una compra final.
El correo electrónico es un método de comunicación principal para las empresas, pero los correos electrónicos tienen una tasa de apertura baja del 37%, y podría empeorar aún más a medida que más consumidores ignoran los correos electrónicos o los eliminen masas. ¡Sé que lo hago! Un estudio mostró que los correos electrónicos y los mensajes de texto fueron los dos canales más irritantes cuando se trata de ser bombardeados con marketing.
Alrededor del 33% de las empresas luchan por la disminución de las tasas de apertura, pero se pueden mejorar al lanzar las campañas de marketing correctas
En lugar de centrarse en lo que es estándar, concéntrese en lo que funciona. La principal estrategia de marketing en la que he usado para atraer perspectivas ha sido el correo directo, y eso nunca ha cambiado durante los últimos 27 años.
He construido mi negocio desde cero con Cero Capital, principalmente basado en el marketing de correo directo, y hoy ganamos más de $ 100 millones en ingresos anuales. Comenzamos enviando un correo electrónico a 1,000 postales a la semana que anunciamos nuestros servicios, y ahora enviamos más de 230,000 por semana.
Los hechos tampoco mienten; La investigación confirma que el correo directo tiene una tasa de apertura mucho más alta del 90%. Una empresa también puede superar las tasas de apertura por completo con postales, catálogos o folletos, ya que el destinatario ve el mensaje e imágenes de inmediato. Esto le da a su negocio una mejor oportunidad de causar una impresión duradera.
Otra ventaja de correo directo: menos competencia en el buzón versus la bandeja de entrada. Personalmente, no me gusta enviar cientos de correos electrónicos todos los días. El USPS informa que el hogar promedio recibe un 7,750% más de correos electrónicos que las piezas de correo por día, un promedio de dos anuncios de correo directo en lugar de 157 correos electrónicos al día.
Todos estos métodos juntos nos han ayudado a aumentar continuamente nuestros ingresos año tras año. He abordado mis desafíos de frente con estos métodos de marketing, y sé que con esfuerzo, harás lo mismo.
