Cuándo vender su negocio, antes de que sea demasiado tarde

Como empresario fundador, es difícil no estar siempre “enamorado” de “tu bebé”. Creaste algo de la nada, lo nutriste en el camino y construiste algo realmente genial. Hasta que el punto “su bebé” deje de crecer, su rentabilidad cae con una mayor competencia, y la montaña rusa comienza a acelerarse en la dirección equivocada, con los ingresos bajando, no como antes.

Es muy fácil querer “mantener el curso” y esperar que las cosas mejoren en el futuro. Dependiendo de la causa raíz de la caída, como una disminución temporal en la economía, podría recuperarse. Pero, hay momentos en que la causa raíz no se puede solucionar, o peor aún, continuará “bola de nieve” en la dirección equivocada.

En esos escenarios, debe saber cuándo retirar el “Ripcord” para ahorrar cualquier valor que le quede antes de que su negocio valga cero. Esta publicación lo ayudará a identificar qué buscar y cómo lograr que usted y sus accionistas un “aterrizaje suave” cuando las cosas comiencen a girar hacia el sur.

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Un estudio de caso en las bicicletas de Joe

Conoce a Joe’s Bikes, un vendedor de comercio electrónico ficticio de bicicletas electrónicas (“Ebikes”). Fueron uno de los primeros motores en comercializar Ebikes Online, lanzar su sitio web en 2018, y estaban experimentando un crecimiento meteórico en los primeros años que siguieron, aumentando sus ingresos de $ 0 a $ 20 mm para 2022. Pero poco después de ese momento, estaban viendo mucha más competencia de otros vendedores eBike en línea, y la efectividad de su publicidad en Google estaba empeorando mucho.

Sus ganancias, que habían alcanzado su punto máximo en $ 2mm en 2022, habían caído rápidamente a $ 1MM en 2023 con el aumento de los costos publicitarios para romper el desorden de competidores adicionales en línea.

Pero entonces Joe notó que algo realmente extraño comenzó a suceder en 2024; Vio su costo por clic comenzando a duplicarse en Google, lo que significaba que su costo de adquisición de clientes iba a duplicarse. Y vio que su número de clics de Google comenzó a cortar a la mitad, en gran parte debido a la invención de motores de inteligencia artificial como ChatGPT (quitando el tráfico de Google) y Google en sí mismo rediseñando sus páginas para dar a sus propios resultados de IA más promoción en la parte superior de los resultados de búsqueda (a expensas de los enlaces de búsqueda tradicionales en la parte inferior de la página).

La duplicación del costo por clic significaba que sus ganancias se dirigirían lentamente a $ 0 en su nivel actual de ingresos, y la reducción a la mitad de su tráfico significaba que sus ingresos probablemente se reducirían a la mitad de $ 20 mm a $ 10 mm durante el próximo año, lo que sugirió grandes pérdidas en su futuro. Todavía no era visible en sus estados financieros en 2023, pero sabía que la tormenta vendría en sus proyecciones de 2024.

Si este estudio de caso suena familiar, debería, como la mayoría de las compañías de comercio electrónico en la mayoría de las categorías de productos vivían alguna forma de lo anterior durante sus propias curvas de crecimiento en los últimos años. Ahora, ¿qué hacemos al respecto?

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¿Cuáles son las opciones de Joe?

Opción 1: Salga de la tormenta. Joe no pudo hacer nada y simplemente “esperanza” por sus luchas publicitarias para mejorar. Pero a menos que hubiera nuevos canales de marketing para que Joe persiga (por ejemplo, la distribución de sus EBikes a través de minoristas como Dick’s Sporting Goods), sus métricas publicitarias pueden nunca mejorar si solo se mantuvo enfocado en la publicidad de búsqueda. Nunca debe tomar decisiones comerciales con la palabra “esperanza” involucrada, por lo que este camino no tiene sentido.

Opción 2: reestructurar su negocio. Tal vez Joe está bien viendo que sus ingresos caen de $ 20 mm a $ 10 mm, siempre que pueda pensar en una forma de reducir sus gastos para que las pérdidas proyectadas puedan convertirse en una pequeña ganancia para pagar su estilo de vida. Pero estamos hablando de muchos recortes aquí (alrededor del 70%) para que Joe alcance su objetivo. Y eso tampoco suena como un camino razonable.

Opción 3. Vender el negocio: por qué aún puede. Sí, Joe podría haber vendido un año antes por $ 10 mm (5 veces sus $ 2 mmm en ganancias en ese momento). Pero esa es agua debajo del puente en este punto, y no debería estar persiguiendo ese número. Todavía puede vender hoy por $ 5 mm (5 veces sus $ 1 mm en ganancias reportadas en el año anterior que acaba de cerrar).

Que sería $ 5 mm más que los $ 0 que obtendría el próximo año, si las ganancias realmente están en camino hacia grandes pérdidas. Suponiendo que Joe puede moverse rápidamente para encontrar un comprador y hacer que cierre, este es el mejor camino a seguir. Pero cuanto más tiempo lleve a la línea de meta, más bajas son las probabilidades de que este camino funcione, ya que las ganancias comienzan a caer en los próximos informes financieros. Joe debe moverse a velocidad de luz aquí.

¿Qué hará Joe?

Si Joe es un único propietario, el camino que Joe debe seguir es una decisión personal, basada en sus objetivos personales. Pero si Joe tiene accionistas, debe proteger sus intereses y, en este caso, vender ahora antes de que sea demasiado tarde, al menos hará que sus inversores salieran a una valoración razonable que les generaría un buen retorno de su inversión.

Debería tomar esa “victoria”, que sus inversores apreciarían y estar dispuestos a respaldarlo nuevamente en su próxima empresa. Porque si Joe no se vende ahora, y vamos a caer los ingresos y las ganancias, lo que resulta en una terrible línea de tendencias, nunca podrán vender, y sus inversores perderán todo su dinero invertido y, lo que es más importante, su fe en Joe.

Cómo crear indicadores principales para su negocio

Joe tuvo la suerte de haber establecido métricas para predecir la salud futura de su negocio. La mayoría de los empresarios viven en el presente y simplemente rastrean su éxito y toman decisiones basadas en resultados históricos. Debe averiguar cómo puede predecir hacia dónde se dirige su negocio, para aprender las malas noticias que pueden llegar en su camino, antes de que realmente llegue a su negocio, por lo que tiene tiempo para responder y tomar las acciones necesarias con anticipación.

En el caso de Joe, su indicador principal fue los clics y el costo por clic de su campaña de Google, que podría rastrear en “Tiempo real”. En el momento en que vio a los que se dirigían en la dirección equivocada, supo que era hora de tomar medidas. Recuerde, un comprador de su negocio está estudiando finanzas históricas, que aún se ven bien para este negocio. Solo Joe sabía de la tormenta futura que se le ocurrió. Debe averiguar qué indicadores principales serán los que salvarán su negocio de una tormenta inminente, con el tiempo de navegar hacia refugio mientras pueda.

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Pensamientos de cierre

Entonces, un par de pensamientos finales aquí. Primero, deje de perseguir valoraciones máximas históricas que nunca se logren nuevamente. Un pájaro en la mano siempre vale más que esperar a dos en el monte, especialmente si siente que el negocio se dirige en dirección descendente.

Y segundo, asegúrese de tener indicadores principales en su lugar que le permitirán tirar rápidamente de su “Ripcord” con suficiente tiempo para obtener un “aterrizaje suave”. De lo contrario, prepárese para bloquear y quemar, eliminando completamente su valor de capital y reputación con los inversores en el proceso.