¿Cuál es la clave para construir una fuerte estrategia de mercado?

¿Qué pasaría si te dijera que el número 385 fue la respuesta para construir una estrategia sólida de mercado?

Quédate conmigo. Soy Paul Sullivan, autor de Volver al mercado descubierto (GTMU) y un experto en la construcción de la estrategia B2B Go-to-Market. También creé el Arise Go To Market Methodology® para obtener antecedentes y credibilidad.

Entonces, aquí está la cosa. La metodología ARISE GTM tiene cinco pasos:

• Evaluar

• Investigación

• Diseñador

• Estrategia

• Ejecutar

Pero para comenzar a resolver su estrategia de ir al mercado, debe responder las siguientes tres preguntas:

1. ¿Cómo transmito el valor de mi producto o servicio a mi usuario final o cliente?

2. ¿Cómo habilito mi comprador para comprarme?

3. ¿Cómo planeo a bordo, retener y expandir a mi comprador?

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Para responder a estas preguntas, debe comprender estos ocho pilares de la estrategia GTM:

1. Descubrimiento

2. Personas, segmentación y trabajos a hacer

3. Posicionamiento, mensajería y propuesta de valor

4. Estrategia de precios

5. Habilitación de ventas

6. Tácticas de marketing

7. Incorporación

8. Desarrollo de productos/servicios

Entonces, ahí lo tienes. Tres preguntas, ocho pilares y cinco pasos. 385 es el número mágico para la estrategia de ir al mercado. Vamos a entrar en eso.

Cuando escribí GtmuPrimero dividí el proceso de Go-to-Market en tres preguntas para simplificar su comprensión de lo que se requiere. Cada vez que lo explico de esta manera, la gente siempre lo entiende. No más “las ventas van al mercado” o “el marketing es ir al mercado”. Un fundador me dijo que era la primera vez que significaba lo que significaba “ir al mercado”. En esa situación, expliqué que el mercado de ir al mercado es cómo la organización ejecuta la estrategia comercial. Esa es una explicación que respalde, pero 385 es cómo se vuelve fácil de recordar.

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Las tres preguntas que importan

Pregunta uno: ¿Cómo transmito el valor de mi producto o servicio a mi usuario final o cliente?

Cuando aborda esta pregunta, quiero que considere su situación actual. Requiere honestidad brutal y una mirada larga y dura en el espejo. Debe revisar su situación a fondo y comprender los factores que actualmente impiden su éxito.

Para comenzar, evalúe el negocio y realice revisiones sobre su contenido, rendimiento del sitio web, personajes, estrategia, redes sociales, pila de tecnología, el conjunto de habilidades del equipo, una revisión de CRM, KPI y rendimiento del producto, especialmente tasas de desgaste y retención.

Su próximo trabajo es realizar una evaluación de inteligencia competitiva, análisis FODA y el análisis de cinco fuerzas de Porter. También entrevistará al menos 7-10 clientes actuales y anteriores y reevaluará el tamaño de su mercado disponible. Comprender cómo encaja en el mercado actual afectará significativamente su pivote con un nuevo GTM.

Una vez que comprenda su situación actual y su lugar en el panorama competitivo más amplio, puede generar nuevas ideas para diferenciar su estrategia de comunicación para sus segmentos de mercado. Lo haces haciendo una lluvia de ideas, una gran imagen, pensamiento de cielo azul, verificando tu posicionamiento, propuesta de valor, narración de cuentos, mensajes y reconstruyendo todo juntos.

Pregunta dos: ¿Cómo habilito mi comprador para comprarme?

Ahora, entramos en el elemento estratégico de su estrategia de mercado. Adquisición de clientes. Esto implica una serie de procesos, que incluyen mapeo de contenido, análisis de palabras clave, hipótesis del segmento, contenido del cliente, contenido de SEO, estrategia de marketing de pago, requisitos de activos de ventas y marketing, programas de habilitación de ventas, actualizaciones/rediseño del sitio web, configuración de objetivos y objetivos, informes, informes, informes. requisitos, puntuación de plomo y los trabajos a realizar.

Esta actividad lo ayudará a alinear el marketing, las ventas y el servicio al cliente, que todos los equipos buscan. También lo llevará a un modelo de operaciones de ingresos al considerar la estrategia y los requisitos técnicos para ayudar a entregarla.

Suena mucho, ¿verdad? Es, y si quieres ganar, lo harás de manera integral y no corta las esquinas. La segmentación es crítica en esta coyuntura, y estará pensando en cómo posicionar su producto o servicio a los diferentes compradores en el Comité Interno de Compradores. Aceptamos ampliamente que hay múltiples tomadores de decisiones en el proceso de ventas actual, por lo que su equipo de marketing debe adaptar su estrategia para incorporar contenido que los involucre a todos.

Pregunta tres: ¿Cómo planeo a bordo, retener y expandir a mi comprador?

Su estrategia debe incluir un libro de jugadas o libros de jugadas de incorporación. Debe mapear su viaje completo del cliente a través del negocio, desde un extraño hasta un defensor. Primero mapeé esto en una hoja de cálculo de Excel en 2023. Mi primera fila fue sobre mi estrategia de marketing de marca. A partir de ahí, pasé a través de mis iniciativas previas al lanzamiento de la habilitación de ventas, la estrategia de marketing y la incorporación del cliente, y luego mi estrategia de venta y venta cruzada en mi programa de referencia.

Nuevamente, suena mucho, pero impactó profundamente nuestros resultados y muchos clientes.

Aquí, en la etapa de ejecución, ese es un objetivo principal. Los requisitos adicionales incluirán una auditoría de segmento para garantizar que sus nuevos segmentos tengan un ciclo de vida de viaje del cliente asignado para cada uno. También incluirán una nueva redacción, ejecución del diseño/desarrollo web, nueva producción de redes sociales, campañas publicitarias renovadas, actualización/consolidación/eliminación de contenido anterior y de bajo rendimiento, nuevos informes, revisiones trimestrales consistentes, nuevo desarrollo de activos digitales, incluidos materiales de habilitación de ventas, Nuevos correos electrónicos de ventas y marketing, secuencias de flujo de trabajo CRM, así como otras automatización y nuevos KPI.

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¿Dónde están los ocho pilares? Como puede ver anteriormente, he abordado las tres preguntas y cinco etapas del ARISE GTM Metodology®, que es transparente. Pero si lee cuidadosamente los ocho pilares y examina las acciones y los requisitos de ARISE, todos están allí, entrelazados perfectamente para que usted y su equipo adopten y construyan una estrategia ganadora de ventaja.

Así que ahí está: 385 es el número ganador para una estrategia GTM exitosa. Implica tres preguntas, ocho pilares y cinco pasos.