Cómo agregar más ofertas y servicios puede dañar su negocio

Si alguna vez has pensado, “tal vez solo necesito otra oferta”, no estás solo. Muchos empresarios, especialmente en las empresas basadas en servicios, se atascan en el ciclo de agregar más servicios y más paquetes para tratar de capturar diferentes tipos de clientes o aumentar el flujo de efectivo rápidamente.

Desafortunadamente, más ofertas rara vez es la respuesta.

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El encanto de agregar más

Tiene sentido en teoría agregar una nueva oferta: si agrega otra oferta, seguramente eso amplía su red, ¿verdad? Te imaginas que conocerás a más personas donde están, aumentan las posibilidades de conversión y tal vez generarán ingresos más recurrentes.

Pero en cambio, si está agregando ofertas con demasiada frecuencia y demasiado rápido, su marketing se diluye y confunde a su audiencia. Su consumidor promedio puede terminar pasando más tiempo tratando de decidir qué comprar en lugar de tener un embudo de ventas limpio y sin problemas.

Luego, una vez que haya vendido algunas de sus ofertas con el tiempo, se vuelve realmente complicado darle servicio a esas ofertas. Su tiempo se divide, la facturación se vuelve confusa y, en mi experiencia, la calidad del servicio generalmente disminuye.

Lo que comienza como un esfuerzo para crecer puede convertirse rápidamente en una trampa, agotando la energía de su equipo y el impulso de su negocio.

En cambio, su mejor activo de marketing es un mensaje claro y un proceso de ventas confiado.

El poder de menos, mejores ofertas

Esto es lo que haría en su lugar. Concentre su esfuerzo en una oferta central que resuelva un problema grande y específico, y refine la falta de ella.

Cuando refina las ofertas en lugar de reemplazarlas o agregarlas constantemente, tiene la oportunidad de obtener el mismo beneficio de ajustar su oferta de cumplir con el mercado, lo cual debe, con menos confusión a su audiencia.

Una vez que lance esa oferta, comience a/b de prueba de mensajes con su audiencia. Vea lo que resuena y luego mueva lentamente sus mensajes más hacia eso. Monitoree cuánto tiempo permanecen los clientes con la oferta. Pregúnteles qué les gusta y qué desean incluir, y tal vez cree un complemento para abordar las necesidades de la superficie.

No me malinterpreten: todavía te recomiendo que pruebes muchas cosas nuevas e iteras rápidamente, arrojando cosas que no funcionan y duplicando las cosas que son. Simplemente use esos aprendizajes para iterar en lo que ya tiene, en lugar de lanzar algo nuevo cada dos días.

Esto tampoco significa que solo puedas vender una cosa para siempre. Pero si su oferta principal no se vende, no asuma que necesita una segunda. Es posible que solo necesite optimizar el que tiene.

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Qué preguntarte antes de lanzar una nueva oferta

Si está tentado a desarrollar otro servicio, tome una pausa y pregúntese algunas cosas.

Primero: ¿Ha optimizado completamente el marketing, los precios y la entrega de sus ofertas actuales? ¿Tiene suficiente volumen incluso para saber dónde se caen las personas en su embudo de conversión existente y saber cómo se sienten los clientes sobre su experiencia con usted?

Siguiente: ¿Puedes manejar otra oferta ahora mismo? ¿Usted o su equipo tienen el ancho de banda para atenderlo? Se siente bien vender algo, pero no durará sin un servicio adecuado.

Por último: ¿estás resolviendo un verdadero punto de dolor o estás proyectando lo que quieres vender? ¿Por qué crees que esta oferta resonará? ¿Qué datos tienes para probarlo?

Si sus respuestas no apuntan claramente hacia la expansión, puede valer la pena golpear los frenos.

Qué hacer en lugar de agregar una nueva oferta

Supongamos que decide esperar esa nueva idea de oferta. Si las cosas se sienten lentas o estancadas, hay otras formas de generar impulso sin crear un servicio completamente nuevo.

1. Audite a su viaje de cliente, incluida cada etapa de su embudo. Mire dónde se caen las personas y qué le dice sobre las oportunidades para que su canalización mejore.

2. También puede necesitar una actualización de precios. Eche un vistazo rápido a su margen en los últimos meses. ¿Realmente estás trayendo dinero a casa? ¿Cómo se compara en precios y valor con sus compañeros y competencia? He visto que las empresas tienen poco más con demasiada frecuencia; de hecho, casi el 50% de las pequeñas empresas en los Estados Unidos no obtienen ganancias, y en muchos casos, es porque tienen miedo de cobrar más.

3. Mire la audiencia de reenfusión que ya tiene. Comuníquese con clientes anteriores personalmente para saludarlos o felicitarlos por su hito más reciente. Ofréles un incentivo para trabajar con usted nuevamente o para remitirle a alguien nuevo. A veces, los toques simples y personalizados pueden llamar la misma atención que otro lanzamiento más, sin la confusión de mensajes para su audiencia.

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Una suite de oferta hinchada puede parecer que estás “haciendo más”, pero a menudo solo enturbia las aguas para ti, tu equipo y tus clientes. En cambio, obsesionado con hacer que una cosa sea irresistible en este otoño. Rastree los datos, refine los mensajes y construya los sistemas para entregarlos de manera eficiente, luego vuelva a visitar la expansión solo una vez que sea zumbante.