5 pasos para negociar con confianza con clientes difíciles

Si es un fundador, independiente o propietario de una pequeña empresa, es probable que haya tenido al menos una conversación de ventas de lado, y tal vez más de lo que le gustaría admitir. Después de presentar su oferta con entusiasmo, el cliente responde con una lista de demandas, desafía sus precios o continúa presionando por más sin dar una pulgada a cambio.

¿Suena familiar?

En nuestro trabajo que ofrece capacitación en ventas para empresarios y propietarios de pequeñas empresas, encontramos este escenario todo el tiempo. Muchos fundadores nos dicen lo mismo: “No comencé mi negocio para estar en ventas”. Y, sin embargo, la venta y las negociaciones son críticas para el crecimiento y la supervivencia de su negocio.

¿La buena noticia? No tiene que ser un negociador de alta presión o un negociador nacido natural para tener éxito. Solo necesita un cambio simple en la mentalidad y algunas técnicas probadas para ponerlo en el asiento del conductor.

Estos cinco pasos funcionarán incluso con sus clientes más difíciles.

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Paso 1: No negocie demasiado temprano

Uno de los errores más grandes que veo que cometen los propietarios de pequeñas empresas es negociar antes de que la perspectiva se venda sobre el valor de la solución.

Considere la negociación como el paso final para lograr un acuerdo, en lugar del punto de partida. Si comienza a negociar antes de que el cliente esté completamente convencido de que es la solución correcta, puede terminar regalando descuentos, preparándose para el alcance de un alcance o aceptando términos desfavorables sin recibir mucho a cambio. Peor aún, parecerás incierto, y la incertidumbre mata los acuerdos.

En su lugar, espere hasta que haya calificado y haya comprometido su cliente potencial y haya demostrado un valor claro para su oferta. Esa es su señal para cambiar la conversación para finalizar el trato, en lugar de defender su valor.

Paso 2: Defina un resultado de “ganar-ganar” antes de hablar de números

La mayoría de los fundadores quieren ser flexibles y colaborativos en las negociaciones, pero eso solo funciona si sabes qué tú necesidad del trato.

Antes de cualquier negociación, tenga claro:

• ¿Qué no es negociable (por ejemplo, su precio mínimo, términos legales, límites de alcance)

• Lo que es flexible (por ejemplo, términos de pago, plazos, complementos menores)

• Cómo se ve una “victoria” para ambos lados

Un resultado de ganar-ganar significa que ambas partes se van con valor. Eso podría significar aceptar un precio ligeramente más bajo a cambio de un pago por adelantado (un compensación) o ofreciendo una ronda de revisión adicional sin costo (un embellecimiento) para endulzar el trato sin dañar sus márgenes.

Estar preparado le brinda confianza y le da claridad a su cliente.

Paso 3: No dejes que la personalidad secuestre el proceso

Una vez trabajé con un fundador de la agencia creativa que se sintió arrastrada por un cliente corporativo exigente. Cada solicitud llegó con un tono condescendiente. Cada “no” se encontró con retroceso. El fundador estaba listo para renunciar al acuerdo por completo, hasta que hicimos una distinción importante: la diferencia entre el persona y su posición.

La negociación es emocional, pero no tiene que ser personal.

Si un cliente desafía su precio o alcance, está abogando por su negocio, no atacando el suyo. Separar emocionalmente te permite responder estratégicamente. En lugar de reaccionar al tono o la actitud, manténgase basado en el valor de su oferta y la estructura de su trato.

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Paso 4: Use el poder de las compensaciones, adornos y compromisos

Cada negociación involucra tres variables:

• Entregables

• Términos y condiciones

• Precio

La clave es equilibrar los tres sin derrumbar lo que más importa.

Digamos que un cliente solicita un descuento del 20%. En lugar de decir sí o no directamente, responda con una compensación: “Podemos ofrecer una tasa reducida si simplificamos el alcance o cambiamos la línea de tiempo”. O ofrecer un adorno: “Mantengamos la tarifa propuesta, pero agregaré una sesión de estrategia de 30 minutos después del lanzamiento”.

Si necesita comprometerse, hágalo intencional y no reactivo. Encuentre el término medio que proteja su negocio mientras sigue avanzando el trato.

Paso 5: Sepa cuándo alejarse

A nadie le gusta perder un trato. Sin embargo, perseguir las ofertas equivocadas o cerrarlas en malos términos puede ser aún más dañino.

Si ha calificado la perspectiva, demostró su valor y ofreció una flexibilidad razonable, y aún exigen más de lo que puede dar, está bien alejarse. A menudo es el movimiento más inteligente que puedes hacer.

Un solopreneur que entrené se mantuvo firme en sus precios después de semanas de negociación. El cliente se fue, pero regresó dos meses después, listo para firmar a un precio completo. ¿Por qué? El vendedor conocía su valor, y el comprador también lo descubrió.

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No estás vendiendo, estás resolviendo

La negociación nunca debe ser una batalla. En cambio, verlos como una conversación sobre la alineación. Cuando se concentra en resolver los problemas de su cliente y el valor que aporta a la mesa, se mantiene centrado, creíble y en control.

Si desea hacer crecer su negocio, escalar su agencia o simplemente sentirse más seguro en las conversaciones de ventas, no necesita un lanzamiento elegante. Necesita un marco para la venta basada en el valor que funcione para tú – Especialmente si eres introvertido, creativo o alguien que no se ve a ti mismo como un vendedor tradicional.

La negociación con clientes difíciles se vuelve más fácil con la mentalidad y las herramientas correctas. Comience con la preparación. Plomo con empatía. Manténgase en tierra en su valor. Recuerde: el crecimiento sostenible de los ingresos no se trata de cuántos clientes ganan, sino cómo gana el bien unos.