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Había estado tomando cuatro tazas de café a la semana con clientes potenciales y adquiriendo aproximadamente uno de cada cuatro. Los datos de la parte posterior que estaba manteniendo mostraron mi tasa de conversión de “comprar conversación” a firmar a un nuevo cliente fue del 27.59%.
Entonces “sucedió”. Durante casi dos meses, nadie compró nada: era un desierto de desarrollo comercial. Más tarde supe que había contraído un mal caso de lo que me gusta llamar “Comisión Breath” (sí, debería ser capitalizado: es una enfermedad oficial de venta). Inconscientemente me había mudado a un lugar donde tenía más la intención de separar a los clientes potenciales de su dinero que tratar de ayudarlos. Estaba enfocado en vender, no servir, y podían olerlo. Como resultado, desarrollé los “cuatro compromisos para caminar”, y no mucho después, “Commission Breath” era cosa del pasado.
Nunca fui capacitado para hacer ventas. No me gustó y quería poner todas mis energías en servir a mis clientes existentes. Pero en mi primer negocio, no tardó mucho en descubrir que tenía que tener conversaciones para comprar clientes. Entonces, tazas de café se convirtieron en una actividad semanal básica para mí.
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Al principio, me sentí aliviado de encontrar una cura para la llamada fría común en estas “conversaciones de compra” con el principio simple: atender – No vendas. Aprendí a dejar de “vender conversaciones” y a voltear el guión a “comprar conversaciones”, donde ya no vendía, pero el cliente me estaba persiguiendo activamente para comprar.
Durante décadas, he aceptado tres principios de desarrollo comercial, y finalmente dieron a luz lo que yo llamo “compromisos de caminata”.
- Conocer gente donde están – No donde quiero que estén. Muchas tácticas de ventas se basan en atraer al cliente potencial a unirse a mí “aquí”, mental o emocionalmente, para ver mi producto desde mi Punto de vista. Cuando hacemos lo contrario y nos encontramos donde ellos son, ganamos confianza. Donde esta ellos ¿ahora mismo? ¿Personalmente?
- Busca entender, no para ser entendido. Escuche y realmente escuche primero, y escuche más que hablar. Si quieres que te entiendan, necesitan saber que los entiendes primero. Cuando se sienten entendidos, es mucho más probable que quieran escuchar lo que tiene que decir.
- Servir – No venda. Su mejor interés debe ser servido. Muchas veces, lo que la gente quiere no es lo que necesitan, y venderles lo que quieren podría ser contraproducente para usted y sobre ellos. Cuando primero pusimos los intereses mejores a largo plazo del cliente, los servimos dirigiéndolos a lo que necesitan, incluso si no es algo que proporcionamos. Zig Ziglar tenía razón: obtendrá lo que desea después de obtener a sus clientes lo que necesitan.
Los “compromisos para caminar”
Con estos tres principios de compra simples en mente, a lo largo de los años, desarrollé el hábito de revisar cuatro intenciones que finalmente llamamos “compromisos para caminar” porque los revisamos mientras entramos en reuniones con clientes potenciales. Los memoricé y los reviso cada vez que me encuentro con un cliente potencial:
- Tengo la intención de servir a esta persona, no para vender.
- No hablaré de mi negocio a menos que se lo solicite.
- Tengo la intención de ganar dinero con esta reunión.
- Haré una oferta.
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A primera lectura, podría parecer fácilmente comprometerse con uno o dos de los “compromisos para caminar” haría imposible comprometerse con los demás. Vamos a desempacarlos para descubrir que son congruentes:
Tengo la intención de servir, no vender. Nadie quiere que se le vendan nada. Tengo la intención de averiguar qué ellos Necesito y ofrezca eso, incluso si es el producto o servicio de otra persona. Estoy comprometido a hacer lo mejor para ellos, no para nuestra empresa. Si ambos intereses se alinean, genial. Si no, los dirigiré a un producto o servicio que realmente satisfaga sus necesidades. Tiene que funcionar para los dos, no solo para mí.
No hablaré de mi negocio a menos que se lo solicite. – Esto suena como un suicidio financiero, ¿verdad? Pero he estado comprometido con eso durante unas décadas, y estoy convencido de si deja de hablar de su negocio en una sola reunión a menos que se le solicite, obtendrá más clientes. Y tenemos que hacer la complicada pregunta: si estás en una taza de café de 60 minutos y nunca me preguntan por mí o de mi negocio, ¿realmente quiero hacer negocios con ellos?
Tengo la intención de ganar dinero con esta reunión. Si solo quiero servir y no hablar de mi negocio a menos que se me pregunte, es difícil ver cómo voy a ganar dinero con esta reunión. Tenga en cuenta, sin embargo, que no dije que tenía la intención de ganar dinero en esta reunión, pero más bien, tenía la intención de ganar dinero de esta reunión.
Me reuní con el dueño de un negocio y descubrí en los primeros minutos que ella y su cónyuge habían perdido a su niñera por su cena de 20 aniversario esa noche. ¿Necesitó mi servicio ahora mismo? No, ella necesitaba una niñera. Así que obtuve mi cónyuge, que nos dio contactos, y llamamos a nuestro vecindario y encontramos una niñera. Eso tardó 20 minutos más o menos, y no nos quedaba mucho tiempo para retroceder para tener una “conversación de la conversación”. Pero todavía tenía la intención de ganar dinero de esa reunión. Y lo hice, convirtiéndola en la oferta correcta.
Tengo la intención de hacer una oferta. Mi oferta era lo que necesitaba, no lo que necesitaba: una niñera. También me ofrecí a reunirme de nuevo, pero nunca lo hicimos. Ocho meses después, el propietario de un negocio llamó que necesitaba ayuda con su negocio de rápido crecimiento. Ella y yo tuvimos una gran relación de trabajo durante mucho tiempo. La mujer era la hermana de la mujer que había perdido su niñera. Había mantenido los cuatro compromisos de caminata. Le serví al conseguirle una niñera, y no hablé de mi negocio porque no apareció en el contexto de resolver su problema. Le di una oferta (una niñera), y muchos meses después, gané dinero de esa reunión, no en esa reunión. Esto no es vudú o karma místico. Obtienes lo que pretendes, y cosechas lo que siembras.
Los cuatro “compromisos para caminar” nos separan de los vendedores a quienes se les ha enseñado la única conclusión exitosa a una reunión es vender algo. Es mi convicción que cuando nos centremos en las relaciones en lugar de las transacciones, siempre lo haremos mejor a largo plazo. Me encantaría que todos los que entraran necesitaran mis servicios. Y cuando no lo hacen, los dirigo a lo que necesitan porque sé que obtendré lo que necesito en el futuro.
Si memoriza estos “compromisos para caminar”, como lo han hecho miles de dueños de negocios, podrían marcar la diferencia en su próxima reunión, y son una excelente manera de asegurarse de que nunca vuelva a tener “aliento de comisión”.
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