Por qué uso la IA en mi proceso de contratación de ventas, y por qué tú también deberías

Como líder empresarial, ya sabe: contratar es difícil. Un currículum rara vez le da una buena indicación de las habilidades de un candidato. Mientras tanto, las entrevistas a menudo están cargadas de sesgo, lo que crea una experiencia negativa para los candidatos y no te ayuda a perfeccionar el mejor talento.

Las evaluaciones de habilidades han sido durante mucho tiempo el estándar de oro para contratar mejores prácticas. A diferencia de los currículums, las evaluaciones de habilidades pueden proporcionar una simulación de trabajo realista pidiendo a los candidatos que realicen tareas similares a las que realmente harían en el trabajo, como programar una pequeña aplicación, por ejemplo. Las principales compañías como Google y las evaluaciones de habilidades relevantes para el trabajo de Meta usan como el primer paso en su proceso de contratación para la mayoría de sus roles técnicos de ingeniería y otros, a veces incluso en lugar de una revisión de currículum.

Pero hasta hace poco, crear una evaluación para roles no técnicos que simulen tareas como una llamada de ventas o una escalada de clientes fue un desafío. Lo mejor que pudimos hacer fue pedirle a los candidatos que hicieran un lanzamiento simulado a uno de nuestros líderes de ventas o una presentación de práctica a un panel. Fue un tiempo intensivo programar y realizar las entrevistas, y calificar el rendimiento de los candidatos en esas tareas de una manera automatizada fue aún más complicado.

Hoy, AI hace que sea totalmente posible crear simulaciones realistas de roles de ventas en su proceso de contratación.

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Uso de AI para contratar para roles de ventas

En mi propia empresa, recientemente adoptamos una estrategia de IA para contratar todos nuestros roles de ventas. Recibimos cientos de solicitantes para cada uno de nuestros roles ejecutivos de cuentas abiertas, y en lugar de tardar en cada currículum, invitamos a todos los candidatos a tomar una evaluación de habilidades automatizadas impulsada por obras de ventas realistas y preguntas de entrevistas con simulación de conversación de IA.

Inicialmente, este nuevo enfoque se encontró con un escepticismo saludable de los compañeros. Algunos estudios recientes sugieren que los candidatos están preocupados por el uso de herramientas de IA en la contratación; Otros, sin embargo, indican que los candidatos están abiertos a las herramientas de IA como una forma de aumentar la equidad en la contratación. No estábamos seguros de qué sentimiento dominaría entre nuestros candidatos.

Después de rondas de contratación, hemos descubierto que a nuestros candidatos les encanta el nuevo proceso. Un solicitante nos escribió después de completar la evaluación para decir que fue “impresionado por el proceso de evaluación y la IA”, y otro para decir que fue “una de las mejores experiencias” que tuvieron durante su búsqueda de empleo. En general, los candidatos que han pasado por este proceso lo califican 4.3 de 5 en la experiencia del usuario, 4.3 de 5 sobre justicia y 4.5 de 5 en relevancia laboral.

Después de solo tres meses con nuestro nuevo proceso, ahorramos a nuestro equipo de ventas en más de 1,500 horas colectivas que habrían pasado realizando y preparando entrevistas. Esto los libera para concentrarse en el trabajo que tiene el mayor impacto: impulsar los ingresos.

Cómo funciona nuestro proceso

Así es como es nuestro nuevo proceso de contratación para ejecutivos de cuentas en nuestro equipo de ventas, de principio a fin:

1. Publicamos nuestra publicación de trabajo en nuestro sistema de seguimiento de solicitantes (ATS), explicando cómo se verá el proceso de contratación para el papel, y los reclutadores salen a candidatos de alto potencial.

2. Los reclutadores proyectan a los solicitantes en una breve entrevista telefónica.

3. Los candidatos que pasan la pantalla inicial reciben automáticamente un enlace de nuestro ATS para completar una evaluación de 15 minutos en su propio tiempo. En esta evaluación nativa de AI, los candidatos juegan escenarios de ventas relevantes para el trabajo en una simulación de conversación.

4. Durante la evaluación, el candidato se involucra en varios escenarios relevantes de trabajo. Estos podrían incluir hacer una llamada saliente a un prospecto frío, recortar un correo electrónico para reservar una reunión y hablar sobre una llamada de descubrimiento para calificar la oportunidad.

5. La evaluación luego califica automáticamente el rendimiento del candidato de acuerdo con los criterios que importan para cada rol.

6. Nuestro equipo de reclutamiento luego revisa los resultados de los candidatos que completaron las evaluaciones, sumergiéndose más profundamente en las transcripciones de las interacciones de un candidato cuando sea necesario. Luego seleccionan candidatos para avanzar a la siguiente etapa, priorizando a aquellos con puntajes más altos.

7. Luego tenemos a nuestro equipo de ventas entrevistar a un grupo mucho más pequeño de candidatos para construir sobre los juegos de roles en los que participaron con el agente de IA, hacer preguntas de seguimiento y perfeccionar el equipo de equipo y compañía.

8. Después de esto, pasamos a la etapa de oferta para el candidato mejor calificado.

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Lo que hemos aprendido sobre usar IA para entrevistar

Mientras estábamos implementando e iterando sobre esta nueva estrategia de contratación, aprendimos algunas lecciones que mejoraron significativamente la calidad de la señal que pudimos obtener de las entrevistas con IA, así como la experiencia del candidato.

Primero, aprendimos que para las conversaciones con IA para identificar efectivamente a los candidatos hábiles para comunicarse con clientes y perspectivas, la conversación debía sentirse real. Esto requirió usar un agente de conversación de IA específicamente capacitado para reconocer, por ejemplo, cuando alguien está deteniendo brevemente su discurso en lugar de esperar una respuesta para que pueda evitar interrumpir a su compañero de conversación.

En segundo lugar, encontramos que el mecanismo de puntuación para la IA debía ser calibrado para evaluar las habilidades específicas que importaban para los roles que estábamos contratando. Para hacer esto, probamos la herramienta con nuestro equipo existente de vendedores y utilizamos sus comentarios sobre su entrevista y resultados para refinar nuestros criterios de puntuación.

Resolver para estos nos permitió construir un proceso de contratación de ventas que simuló de manera realista las entrevistas de juego de roles que anteriormente realizaban nuestros vendedores, pero con recursos drásticamente menos y con aún más consistencia en la puntuación del desempeño de los candidatos.

El futuro de la IA en la contratación

Mirando hacia el futuro, predigo que el uso de un proceso de contratación mejorado con AI como el que mi compañía ha adoptado se convertirá en la norma en lugar de la excepción. La capacidad de la IA para simular de manera realista una conversación humana solo continuará mejorando a medida que avanza esta tecnología, y la inmensa escalabilidad de las soluciones de contratación con IA pronto les convertirá en una necesidad comercial, especialmente para las empresas que reciben un alto volumen de aplicaciones de empleo.

Si adoptan un enfoque reflexivo, las empresas de cualquier tamaño tienen mucho que ganar al integrar la IA en su estrategia de contratación más temprano que tarde.

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