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Escalar pequeñas y medianas empresas que ofrecen experiencia en servicios profesionales, consultoría o industrias de nicho, la escala puede ser un desafío monumental. Su conocimiento y conocimiento son necesarios diariamente, pero convertir esa energía en un crecimiento duradero implica más que proporcionar un servicio sobresaliente.
Lograr el éxito depende de dominar tres pilares de crecimiento interrelacionados: desarrollo empresarial, marketing y ventas. Cuando se alinean, estos pilares crean un motor de crecimiento consistente que impulsa ingresos predecibles, fortalece las relaciones con los clientes y posiciona su negocio para el éxito a largo plazo.
Para muchas PYME, los tres pilares a menudo funcionan de forma aislada. Puede tener una sólida tubería de referencia pero luchar por generar clientes potenciales consistentes. Su marketing podría impulsarle el tráfico, pero convertir ese tráfico en ingresos se siente como un obstáculo.
Después de haber trabajado con las PYME en diversas industrias, he visto de primera mano cómo la alineación de estos tres pilares puede desbloquear el crecimiento sin abrumar a los equipos existentes.
1. Desarrollo de negocios: creación de oportunidades de crecimiento
El desarrollo empresarial establece las bases para el crecimiento al abrir puertas; Es el arte de identificar y fomentar oportunidades de crecimiento. El enfoque principal del desarrollo empresarial es crear un proceso repetible para encontrar nuevas oportunidades comerciales y igualarlas con las fortalezas de su empresa. Mientras los alimenta a su tubería.
Algunos desafíos comunes para las pequeñas y medianas empresas incluyen la excesiva dependencia de los clientes existentes y las referencias de boca en boca, que limitan la escalabilidad. A menudo, las PYME carecen de un enfoque medible y estructurado para buscar oportunidades de crecimiento y tener brechas en la conexión entre el desarrollo empresarial y las estrategias de marketing y ventas aguas abajo, lo que resulta en oportunidades perdidas para una ejecución perfecta.
En cambio, concéntrese en definir su mercado objetivo. El desarrollo comercial debe comenzar con claridad sobre sus clientes. Use la segmentación de clientes para identificar industrias, tamaños de empresa o regiones donde su experiencia cree el mayor valor. Por ejemplo, si usted es una consultoría de TI boutique, se dirige a empresas medianas de tamaño mediano con sistemas obsoletos, ya que probablemente tengan el punto de dolor más significativo.
A continuación, desarrolle una propuesta de valor convincente. Cada negocio necesita una historia convincente. Defina el problema central que resuelve su negocio y por qué está posicionado de manera única para resolverlo. Este mensaje será la base para comunicar su negocio con socios, compradores y colaboradores.
Finalmente, debe identificar sus canales de crecimiento como el paso final en esta breve sección de desarrollo comercial. Dependiendo de su industria y mercado objetivo, estos pueden incluir la creación de asociaciones de ganar-ganar con negocios complementarios para acceder a su base de clientes, eventos de redes (conferencias de la industria o de productos) para identificar a los tomadores de decisiones clave y un alcance directo a través de herramientas como LinkedIn Sales Navigator para Identificar y conectarse con socios y clientes.
Por ejemplo, una consultoría financiera que forma asociaciones estratégicas con firmas legales puede ampliar su alcance y generar un flujo continuo de clientes potenciales calificados.
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2. Marketing: construcción de visibilidad, confianza y demanda
El marketing es el motor que toma el impulso creado por el desarrollo empresarial y lo convierte en conciencia de marca, confianza y demanda. Es el puente que conecta las oportunidades con la audiencia que desea alcanzar. Para muchas PYME, el marketing puede llevar un asiento trasero a la prestación de servicios, obstaculizando el crecimiento.
Los presupuestos limitados a menudo hacen que sea difícil para las PYME competir con empresas más grandes, y los mensajes inconsistentes no resuenan con su audiencia. En su lugar, concéntrese en crear contenido para mostrar su experiencia a través de varios medios, como seminarios web, publicaciones de blog y blancos blancos.
Por ejemplo, las pequeñas y medianas empresas pueden mejorar su reputación combinando iniciativas localizadas con diversas plataformas de marketing, incluidos los anuncios de LinkedIn y Google. Use la prueba social, como testimonios y estudios de casos, para mejorar aún más la credibilidad mientras crea confianza.
Considere el ejemplo de una firma de consultoría de SMB que utilizó con éxito LinkedIn para crear una campaña de marketing publicando artículos de liderazgo de pensamiento que abordan los problemas comunes del cliente. Esto dio como resultado un mayor compromiso y un aumento de los clientes potenciales entrantes.
3. Ventas: convertir el interés en ingresos
Las ventas es donde el interés se convierte en ingresos. Se centra en construir relaciones y proporcionar una experiencia perfecta para convertir perspectivas en clientes leales.
Algunos de los desafíos que enfrentan muchas pequeñas y medianas empresas incluyen el desarrollo de cuellos de botella, ya que dependen de uno o dos vendedores clave u operan sin un proceso de ventas estructurado, lo que conduce a ventas inconsistentes.
La solución es establecer un proceso de ventas bien definido para clientes potenciales, reuniones de reserva y acuerdos de cierre. Esto incluye la implementación de una estructura de seguimiento a través de CRMS, asegurando que no hay clientes potenciales a través de las grietas al tiempo que brinda la oportunidad de seguimientos oportunos, lo que puede hacer o romper las negociaciones de acuerdos. Además, identifique oportunidades para ofrecer servicios adicionales mediante la venta y la venta cruzada de clientes existentes, desbloqueando flujos de ingresos adicionales.
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Cómo construir un motor de crecimiento para su SMB
Para que las pequeñas y medianas empresas construyan su motor de crecimiento, primero deben centrarse en auditar sus esfuerzos actuales en estos tres pilares e identificar brechas. Establecer objetivos medibles para cada pilar. Considere invertir en tecnología como CRM como Hubspot o Zoho para garantizar la consistencia al tiempo que integran los esfuerzos de ventas y automatiza las tareas repetitivas.
Construir las habilidades de su equipo capacitando y empoderándolos equipa su negocio para ejecutar la estrategia de crecimiento correctamente. Las métricas de rendimiento deben estar en la parte superior de la mente y revisarse regularmente para garantizar la mejora continua y la optimización del proceso.
Algunas de las trampas comunes de las pequeñas y medianas empresas incluyen la persecución de victorias rápidas a expensas de la sostenibilidad a largo plazo, operando en silos sin colaboración entre los equipos de los tres pilares mencionados y descuidando a los clientes existentes en la búsqueda de nuevos negocios. . No pase por alto las oportunidades para aumentar o retener a los clientes actuales.
Escalar su SMB no requiere los recursos de una empresa Fortune 500. Requiere una estrategia de crecimiento consistente que alinee el desarrollo empresarial, el marketing y las ventas. Centrándose en estos tres pilares, puede construir el motor de crecimiento deseado que atraiga a nuevos clientes al tiempo que fortalece las relaciones con las existentes.
