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Conclusiones clave
- Si ha invertido en construir las relaciones adecuadas antes de lanzar su agencia en solitario, es casi seguro que ya conoce a su primer cliente.
- Al solicitar comentarios a aquellos en su red, en lugar de presentar propuestas y presionar a extraños, generará exposición y encontrará a su primer cliente.
- Comprenda que su primer cliente no es realmente suyo hasta que le haya pagado.
Para iniciar su agencia en solitario, necesita un perfil de cliente ideal (ICP) claro y un viaje de cliente ideal (ICJ) transformador. Estos dos, cuando se combinan, definen el nicho de su agencia. Pero conocer tu nicho no es suficiente. Para sostener su agencia, necesita tener clientes que paguen realmente. Y como ocurre con todas las cosas buenas que perduran, el éxito comienza con la primera.
Si ha definido un nicho valioso, atraer a su primer cliente no será el resultado del dinamismo del mercado. Será un resultado directo de quién conoces y quién te conoce. Es decir, su primer cliente casi siempre provendrá de su red existente.
De hecho, estoy dispuesto a apostar que si aún no conoce a su primer cliente (quizás incluso a sus primeros clientes), sus perspectivas de éxito a largo plazo como experto independiente son sombrías. Aún no estás listo.
Entonces, antes de siquiera comenzar a pensar en dejar su trabajo de tiempo completo para construir la próxima gran agencia, asegúrese de tener al menos 20 personas en su nicho a quienes pueda pedirles comentarios. Tenga en cuenta que digo “pedir comentarios” y no “presentar”. Esa distinción es importante y volveré a ella en breve.
Aprende de mi error
Antes de profundizar en lo que debes hacer para encontrar tu primer cliente, quiero compartir un error que cometí y que casi me cuesta mi agencia incluso antes de comenzar. Esta es una lección importante de la que puedes aprender.
Pasé el año entre 2019 y 2020 pensando profundamente en cómo creía que podía ingresar al ecosistema de Salesforce CRM como asesor independiente. Tenía confianza en mis estrategias y había definido un recorrido de cliente claro. En el otoño de 2020, fundé oficialmente mi agencia, MVRK.
A principios de 2021, mi primer cliente potencial se acercó a través de una referencia. En ese momento todavía tenía un trabajo de tiempo completo. Después de un par de conversaciones fantásticas que incluyeron a la mayor parte del equipo de alta dirección de la empresa, me pidieron un presupuesto.
Lo preparé con entusiasmo y lo envié. Después de algunas idas y venidas, llegamos a un acuerdo verbal para empezar a principios del mes siguiente. Lleno de entusiasmo tras ese acuerdo verbal, entregué mi aviso de tres semanas a mi empleador.
¿Puedes adivinar qué pasó después? Así es. ¡Mi cliente potencial me engañó! No había ningún papel firmado. No se pagó ningún depósito. Tomé una decisión amateur que me dejó sin nada.
La lección es simple: no tienes un cliente hasta que te hayan pagado.
En lugar de lanzar, solicite comentarios
Para la mayoría de las personas, ese habría sido el final del viaje incluso antes de comenzar. Pero para mí resultó ser un tropiezo antes de un sprint fantástico. Ese sprint se ha convertido en un maratón que todavía sigo corriendo. Hoy tengo un equipo pequeño y más de una docena de clientes fantásticos.
Pero ese viaje tuvo que comenzar con una primicia. Entonces, ¿cómo hice para encontrar mi primer cliente de pago después de haber sido engañado? Hice lo que hacen todos los grandes emprendedores. Me centré en obtener comentarios sobre mi estrategia de personas en las que confiaba.
En lugar de desesperarme y rogarle a mi antiguo jefe que me aceptara de nuevo, le pedí a antiguos clientes y conocidos de negocios 20 minutos de su tiempo. Cuando me reuní con ellos, no intenté presentarme ante ellos ni posicionar algún tipo de asociación. En cambio, les pedí su opinión sobre el recorrido del cliente que diseñé.
La pregunta que funcionó mejor para obtener esa retroalimentación, especialmente de clientes anteriores, fue la siguiente: “Si hubieras tenido la opción de elegir lo que ofrezco ahora cuando tomaste originalmente la decisión de trabajar con mi equipo, ¿cómo habría influido eso en tu forma de pensar?” ¡Siéntete libre de usarlo tú mismo!
Independientemente de las preguntas que haga, hay dos señales a las que debe prestar atención:
- Lo que resuena con tu audiencia. Los elementos a los que responden positivamente son los que utilizarás como piedra angular de tu discurso.
- Lo que confunde a tu audiencia. Cualquier cosa que no tenga sentido para la persona a la que le pides su opinión debe refinarse de inmediato.
Estas conversaciones de retroalimentación serán la inversión de tiempo más importante que hagas al comienzo de tu viaje en solitario. Y a diferencia de mí, ¡deberías tener esas conversaciones antes de dejar tu trabajo!
Comience a fortalecer su red hoy
Entonces, ¿cómo se convirtieron estas conversaciones en mi primer cliente? Es bastante simple. Un director financiero de un antiguo cliente que conocí le habló a su vicepresidente de ventas sobre mi empresa de consultoría. Ese vicepresidente se acercó y me pidió ayuda. Después de una conversación sobre lo que ofrecía, firmaron un contrato, pagaron el depósito y nos pusimos manos a la obra.
¡Siguen siendo mis clientes hasta el día de hoy, más de cinco años después! Es casi seguro que encontrará a su primer cliente o clientes de manera similar.
Es por eso que recomiendo que antes de comenzar a trabajar solo, esté en una posición en la que pueda pedir comentarios a la mayor cantidad posible de personas relevantes; 20 es el mínimo, más cerca de 50 es más ideal. Si se dice a sí mismo: “No creo que tenga 20 personas a las que pueda pedirles su opinión”, entonces aún no está preparado. En lugar de apresurarse, trabaje duro para fortalecer su red.
Incluso si eso significa que necesita trabajar para otra persona por más tiempo, vale la pena esperar porque la solidez de su red tendrá un impacto proporcional en el éxito inicial de su agencia.
Conclusiones clave
- Si ha invertido en construir las relaciones adecuadas antes de lanzar su agencia en solitario, es casi seguro que ya conoce a su primer cliente.
- Al solicitar comentarios a aquellos en su red, en lugar de presentar propuestas y presionar a extraños, generará exposición y encontrará a su primer cliente.
- Comprenda que su primer cliente no es realmente suyo hasta que le haya pagado.
Para iniciar su agencia en solitario, necesita un perfil de cliente ideal (ICP) claro y un viaje de cliente ideal (ICJ) transformador. Estos dos, cuando se combinan, definen el nicho de su agencia. Pero conocer tu nicho no es suficiente. Para sostener su agencia, necesita tener clientes que paguen realmente. Y como ocurre con todas las cosas buenas que perduran, el éxito comienza con la primera.
Si ha definido un nicho valioso, atraer a su primer cliente no será el resultado del dinamismo del mercado. Será un resultado directo de quién conoces y quién te conoce. Es decir, su primer cliente casi siempre provendrá de su red existente.
De hecho, estoy dispuesto a apostar que si aún no conoce a su primer cliente (quizás incluso a sus primeros clientes), sus perspectivas de éxito a largo plazo como experto independiente son sombrías. Aún no estás listo.
