Use este plan para convertir las perspectivas en clientes de por vida

Al contrario de lo que ve en la cultura pop, las ventas se trata de construir relaciones duraderas que creen clientes de por vida. Ya sea que recién esté comenzando o haya estado administrando su pequeña empresa durante años, el camino hacia el éxito a menudo puede tener ganas de navegar por un camino desconocido. Pero aquí están las buenas noticias: con el mapa correcto, puede hacer que el viaje sea suave, predecible y, lo más importante, sostenible.

En este artículo, pasaremos por las estrategias esenciales que todo emprendedor necesita para ganar oportunidades y construir relaciones de clientes rentables y rentables. Piense en esto como su plan de ventas: la guía para convertir el potencial conduce a clientes leales, al tiempo que optimiza su tiempo y esfuerzos para concentrarse en lo que realmente importa.

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Paso 1: Centrarse en oportunidades ganadoras

El primer paso en cualquier proceso de ventas exitoso es saber dónde enfocar su energía. No todos los clientes potenciales son de igualdad para su negocio, y pasar demasiado tiempo persiguiendo clientes potenciales que no se ajustan bien pueden perder el tiempo y provocar agotamiento. Es por eso que es fundamental identificar y priorizar las oportunidades que realmente puede ganar.

Es posible que ya esté familiarizado con la idea de evaluar las perspectivas en función de sus necesidades, pero hay más. Se trata de evaluar el ajuste entre lo que ofrece y lo que realmente valora la perspectiva. Una buena manera de abordar esto es reevaluar regularmente sus oportunidades, particularmente a medida que cambian las circunstancias. Los ciclos de ventas pueden evolucionar, y también las prioridades de un cliente potencial. Al mantenerse flexible y adaptarse a esos cambios, puede detectar las banderas rojas temprano y recalibrar su enfoque.

Por ejemplo, tal vez haya estado hablando con el gerente de una pequeña empresa que parece interesada, pero después de algunas conversaciones, se da cuenta de que el tomador de decisiones está ausente de la mesa. O tal vez no tiene suficiente información para cuantificar el impacto de resolver sus desafíos comerciales, o no existe un plan claro para avanzar. Estas son señales de advertencia de que algo puede faltar en la ecuación, y esa es su señal para volver a participar y realinear la conversación. Si no puede avanzar en áreas clave como estas, podría ser hora de seguir adelante.

Paso 2: Use herramientas para refinar lo que es y no es un trato ganador

Una vez que haya identificado prospectos prometedores, el siguiente paso es evaluar dónde se encuentra. ¿Hay alguna brecha en su comprensión actual? ¿Hay algo que aún debe aclararse o revisarse antes de que pueda cerrar el trato?

Aquí es donde una herramienta de evaluación de oportunidades probada puede hacer maravillas. Piense en ello como un espejo retrovisor, una oportunidad para mirar hacia atrás y evaluar dónde se encuentra en el proceso de ventas. Al revisar sus interacciones pasadas y evaluar lo que aún se necesita, puede descubrir posibles oportunidades o áreas perdidas donde su tono puede necesitar refinamiento.

Herramientas como esta le permiten dar un paso atrás, hágase las preguntas difíciles y asegúrese de no dejar nada al azar. Por ejemplo, puede preguntar:

• ¿Deberían comprar? (¿Cuál es el problema que necesitan para resolver y cómo lo harás?)

• ¿Vale la pena? (¿Vale la pena resolver el problema? ¿Cuál es el ROI?)

• ¿Pueden comprar? (¿Estás hablando con el último tomador de decisiones?)

• ¿Cuándo ocurrirá la compra? (¿Tiene claro todos los pasos que deben suceder?)

Al hacer este tipo de preguntas, podrá abordar cualquier brecha y ajustar su estrategia en consecuencia. No dude en volver a visitar partes anteriores de la conversación según sea necesario. Haga preguntas abiertas, sondeando y de confirmación, lo que llamamos preguntas OPC, para comprender realmente a su comprador. Cuanto más claridad pueda proporcionar en esta etapa, más probabilidades tendrá de cerrar el trato.

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Paso 3: crea un plan con tu prospecto

Para asegurarse de que tanto usted como su cliente potencial estén en la misma página, es importante establecer un plan claro y procesable. Este plan mutuo debería alinear a ambas partes en torno a lo que hay que hacer y cuándo.

Se construye un plan sólido alrededor de la línea de tiempo del cliente potencial. Al establecer expectativas sobre cuándo y cómo se tomarán las decisiones, tanto usted como su perspectiva pueden trabajar hacia un objetivo compartido sin ninguna confusión. Es esencial que este plan sea flexible, lo que permite ajustes, pero también lo suficientemente estructurado como para mantener el impulso.

Recuerde, el plan no solo debe centrarse en cerrar el acuerdo, sino en garantizar una asociación exitosa más allá de la venta. ¿Qué pasos deben tomarse para entregar valor después del acuerdo? ¿Cómo mantendrá la comunicación en el futuro? Todos estos son aspectos cruciales de construir una relación a largo plazo y mutuamente beneficioso.

Paso 4: Administre usted mismo para el éxito

Finalmente, no olvide administrarse durante todo el proceso. Los empresarios exitosos saben que se trata de cómo se acerca a su día, su mentalidad y cómo se mantiene enfocado en sus objetivos. Mantenerse organizado y mantener una visión clara de cómo parece el éxito lo ayudará a navegar los desafíos de manera más efectiva.

Ser proactivo, establecer objetivos realistas y reflexionar continuamente sobre su progreso es clave para mantener el impulso. Las ventas pueden ser una montaña rusa con muchos altibajos, pero al mantenerse en tierra y organizado, estará mejor equipado para manejar lo que se le presente.

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Siguiendo su plan para ventas exitosas

Saca las conjeturas de la venta: siguiendo un proceso claro y estructurado, desde la identificación de oportunidades ganadoras hasta el cierre de acuerdos y la gestión de relaciones continuas, no solo ganará más negocios, sino que también construirás una reputación por ofrecer un valor real. Mantenga los ojos abiertos para los huecos, revise sus oportunidades regularmente y no rehuya crear un plan detallado que lo alinee tanto a usted como a su perspectiva hacia el éxito mutuo.

Construir clientes de por vida significa crear conexiones significativas y ofrecer soluciones que realmente marquen la diferencia. Entonces, tome estos pasos en serio, cree su plan de ventas y vea prosperar su viaje empresarial.