¿Quieres vender más? Hacer que su equipo sea menos competitivo, no más

Como alguien que ha entrenado a varios equipos de ventas a lo largo de los años, he visto cómo los entornos de ventas competitivos tradicionales reducen los líderes. Quizás uno de los mayores desafíos de gestionar este grupo particular de personalidades es que son extremadamente competitivos. Esta competitividad puede ser una bendición para su empresa (por ejemplo, las ventas seguirán llegando) y una carga para usted (por ejemplo, está tratando de evitar que los altos en los que actúen actúen agresiva o impulsivamente).

He visto a los mejores artistas de ventas chocar por territorios e ir a la guerra entre ellos. Su gerente de ventas debe pasar de centrarse en el liderazgo estratégico a la resolución constante de conflictos. El estrés es abrumador no solo para el gerente, sino para toda la organización.

Esta experiencia me llevó a explorar enfoques alternativos para las estructuras del equipo de ventas, estudiando compañías que habían reinventado con éxito sus culturas de ventas. Las organizaciones que observé transformaron su departamento de ventas descomponiendo los silos tradicionales y cambiando sus modelos de compensación para recompensar el éxito colectivo sobre el rendimiento individual. Estos modelos me mostraron que hay una mejor manera de avanzar.

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¿Por qué la venta colaborativa funciona para todos?

Las actitudes naturales de su equipo de ventas son un beneficio para usted, pero cuando están en desacuerdo entre sí, es un drenaje en su tiempo. Si sus vendedores están constantemente tratando de superarse, no se centrarán tanto en superar a la competencia. También tendrán problemas para trabajar juntos para cumplir con los objetivos compartidos.

Una forma de solucionar esto es cambiar su marco de venta interno y avanzar hacia uno que recompensa la colaboración. Cuando colaboran, pueden agrupar sus talentos y tener una mejor oportunidad de vencer a los competidores.

Pero cuidado. No puedes decir que vas a colaborar y luego dejar que termine la discusión. En cambio, debe revisar estratégicamente varios aspectos de su cultura de ventas para impulsar más colaboración de una manera sistemática que aún puede medir y controlar. Puede comenzar con las siguientes sugerencias.

1. Permitir a los representantes de ventas tener más flexibilidad

¿Son sus vendedores asignados a territorios estrictos, verticales o líneas de productos? Esto puede estar causando una tensión innecesaria entre sus vendedores y sus clientes. A veces, esta fricción puede provenir de los miembros del equipo que sienten que ciertas tareas son menos favorables que otras.

Para aumentar la sinergia interdivisional, piense en las formas en que podría dejar caer algunas de sus barreras. Por ejemplo, Nexus Power reduce el modelo de ventas tradicional al organizarse en cinco divisiones separadas pero colaborativas en 11 estados occidentales. En lugar de solo incentivar a cada equipo de ventas para los productos para los que son directamente responsables, sus representantes de ventas tienen la capacidad de aprovechar la experiencia de cualquier división cuando las necesidades del cliente abarcan múltiples categorías de productos o requieren conocimientos especializados. Este enfoque no solo proporciona una experiencia del cliente más perfecta, sino que también posiciona al equipo de ventas como el recurso “favorito” del cliente para todas sus necesidades.

Para implementar este concepto, asigne sus barreras territoriales o de productos actuales, luego pilite un programa de “territorio flexible” que permita la colaboración entre los acuerdos de calificación. Establezca protocolos claros de intercambio de ingresos y sesiones regulares de intercambio de conocimientos entre divisiones.

Además, lo más importante, ajusta su estructura de compensación para recompensar la colaboración junto con el rendimiento individual, asegurando que ayudar a un colega a cerrar un acuerdo no penalice la comisión de nadie.

Abrir más oportunidades a sus vendedores no significará que sus factores estresantes desaparezcan. Sin embargo, no tendrá que desempeñar el papel del árbitro entre vendedores infelices tanto.

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2. Incorporar una comisión grupal en su modelo de compensación

Las estructuras convencionales de venta de ventas construidas casi por completo en torno a las cuotas individuales pueden ahogar la colaboración. Es por eso que el 91% de las compañías dijeron que modificarán sus planes de incentivos este año, según la encuesta de tendencias de compensación de ventas de 2024 del Grupo Alexander.

Un punto de prueba proviene de Pfizer, cuyos 4.500 colegas orientados al cliente de los Estados Unidos se asignan a siete líneas de negocios y cientos de micro-territorios. Cada territorio llega a un colectivo regional, y una vez que esa región cruza el 100% de Target, toda la cohorte participa en el plan de rendimiento global de Pfizer, un grupo de bonificación anual que agrega aproximadamente el 20% del pago base además de cualquier incentivo individual. Los territorios se vuelven a mapear trimestralmente para mantener la carga de trabajo y las oportunidades equilibradas, por lo que nadie se siente de cambio corto, pero todos están invertidos en empujar a la región por el objetivo.

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3. Empoderar a los profesionales de ventas para que trabajen sus habilidades únicas

Otra forma de aumentar la colaboración es dar a sus procesos una revisión completa. Por ejemplo, puede usar una prueba como la Evaluación de Fortalezas de Clifton para identificar lo que cada uno de sus empleados es mejor hacer. Luego podría usar los datos para averiguar quién en su equipo es un fabricante de lluvia, un constructor de relaciones, un más cercano, un especialista, etc.

Después de determinar las fortalezas de su equipo, puede colocarlos para que brille. Tal vez asigne a sus networkers para que lloven y luego entregue los conduce a sus maestros de comunicación que pueden construir conexiones. Al aprovechar al máximo las habilidades de su equipo actual, puede ayudar a todos a lograr más, solo asegúrese de que su nuevo modelo de compensación se alinee con este barato de roles.

Un buen efecto secundario de convertir a su equipo en una unidad cohesiva es que podrá ver cualquier hueco de inmediato. Cuando lo hagas, puedes llenar esos vacíos con el talento adecuado. Además, podrá adaptar fácilmente a su equipo a los cambios en el mercado porque trabajarán en conjunto.

Tienes suficiente estrés. En lugar de continuar con el trabajo como de costumbre, considere las ventajas de la competencia minimiza y alenten la colaboración para usted y su equipo.