La clave para construir asociaciones efectivas de arranque corporativo

Demasiadas asociaciones de autopista corporativa se desmoronan a pesar de que todos comienzan con buenas intenciones. Las grandes empresas dicen que quieren trabajar con nuevas empresas. Las startups aprovechan la oportunidad de escalar sus ideas. Pero un año después, ambas partes a menudo se alejan decepcionadas y con las manos vacías.

No tiene que ser así. Cuando se hacen bien, estas asociaciones pueden desbloquear un valor enorme que vale la pena muchas veces para ambas partes. Pero la palabra clave aquí es asociación. Con demasiada frecuencia, las corporaciones tratan estas relaciones como transacciones, no colaboraciones. Y las nuevas empresas, por su parte, no siempre saben cómo navegar el laberinto de expectativas y políticas corporativas.

Eso puede ayudar a explicar por qué una encuesta de 2024 de más de 800 tomadores de decisiones de tecnología de la salud encontró que solo el 15% de las colaboraciones de startup corporativa tienen éxito, apenas unir al 13% cinco años antes.

Esto es lo que he aprendido sobre cómo hacer que las asociaciones corporativas funcionen.

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No te quedes en silencio después del inicio

Uno de los mayores errores que veo que cometen las corporaciones es tratar la asociación comercial de inicio como una casilla para verificar. Comenzan el proyecto, luego se alejan y esperan que la startup entregue magia. Puedo decirte: que casi nunca funciona.

Las startups prosperan en la retroalimentación, la iteración y la corrección del curso. Si los deja solos durante meses, corre el riesgo de perder oportunidades clave para ajustar, o peor, terminar con algo que no se ajuste a sus necesidades.

Como startup, no seas tímido para presionar por los registros regulares. Insista en conversaciones continuas, incluso si se siente como si estuvieras molestando. He trabajado con nuevas empresas que tenían miedo de “molestar” a su patrocinador corporativo, solo para descubrir meses después que habían ido por el camino equivocado.

Si no estás hablando, te diriges a problemas.

Esté atento al síndrome “no inventado aquí”

Aquí hay una trampa de actitud común: a las grandes compañías les encanta decir que están abiertas a la innovación externa, pero cuando se trata de ella, he visto muchas luchas para abrazar algo que no inventaron.

Cuando los equipos corporativos son inconscientemente (o incluso conscientemente) resisten la integración del trabajo de la startup porque se siente extranjero, o simplemente por un reflejo de ego, la mentalidad de “no inventada aquí” se está interponiendo en el camino de la innovación.

Las nuevas empresas deben prestar atención a esta dinámica temprano. Pregúntese: ¿Está su socio realmente comprometido a traer su innovación adentro? ¿Los ves involucrando a sus equipos internos? ¿Están defendiendo tu trabajo internamente?

Si no, esa es una bandera roja. Una asociación en la que la gran empresa nunca tuvo la intención de adoptar su solución es solo un escaparate y probablemente terminará siendo una pérdida de tiempo.

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No permita que su asociación de la corporación se entierre en burocracia

Seamos honestos: las corporaciones pueden ser lentas y burocráticas. Startups … no lo son.

He visto que las excelentes nuevas empresas se empantanaron en revisiones legales, listas de verificación de cumplimiento y procesos de aprobación, drenando recursos y matando impulso. Si lleva toda la burocracia corporativa a una startup, fallarán. Intentar encontrar ese equilibrio es realmente importante.

Como startup, debe ser honesto sobre lo que su equipo puede manejar. Si solo hay diez de ustedes y el socio corporativo te está empantanando en demandas como si fueras un gran proveedor con recursos interminables, hable. No tengas miedo de retroceder y establecer límites claros. Ya sea sobre plazos, recursos o cualquier otra cosa, tenga claro lo que puede entregar.

En el lado corporativo, las mejores asociaciones ocurren cuando la compañía hace un esfuerzo para adaptarse. Simplifique los procesos y proporcione el espacio de respiración de inicio para operar. Una vez más, tenga cuidado con las startups: si no está viendo ese tipo de flexibilidad, piense cuidadosamente sobre cuánto está dispuesto a tolerar.

Esto es aún más importante a medida que crece el interés corporativo en las nuevas empresas. En 2023, los acuerdos respaldados por corporaciones ya representaban el 19% de los fondos de riesgo global, y los números están creciendo. Esto muestra cuánto dependen de estas grandes empresas para impulsar la innovación y cuánto está en juego si fallan.

Redefine cómo se ve el éxito

Uno de los cambios de mentalidad más importantes para ambas partes es comprender que el éxito no siempre se trata de lanzar un producto de gran éxito de inmediato.

En algunas de las mejores asociaciones de inicio de las que he sido parte, el resultado inmediato no fue algo nuevo y brillante en el mercado. Lo que aprendimos de un proyecto a menudo nos ayudó a resolver un problema en otro lugar. Entonces, fue exitoso.

Fue aprendiendo. Eran capacidades de construcción. Estaba resolviendo problemas en otros lugares, a veces de manera sorprendente e imprevista, al usar lo que descubrimos juntos.

Me gusta decir: No mida la asociación solo para el producto final. Mídalo por el progreso que permite. Según el grado de innovación, aporta a su empresa. Ese es el tipo de mentalidad que mantiene a ambas partes motivadas.

Crear esta relación de ganar-ganar es importante. Puede aplicarlo a la propiedad intelectual, la licencia y el crédito, por ejemplo. Demasiadas asociaciones fallan porque un lado intenta exprimir demasiado valor del otro. El resultado es que al final, nadie gana.

Las startups deben asegurarse de que su socio corporativo valora el conocimiento y las conexiones que salen de la colaboración, más allá del entregado en sí. Estas expectativas deben gestionarse desde el principio en conversaciones abiertas.

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Lo que debes llevar

Si eres una startup pensando en asociarse con una gran empresa, aquí está mi mejor consejo:

• ¡Hablar alto! Insista en reuniones regulares como parte del proceso desde el primer día.

• Sea honesto sobre su capacidad y establezca expectativas realistas.

• Recuerde: el éxito es mucho más que un lanzamiento de productos brillantes.

Estas asociaciones pueden ser transformadoras. Pueden abrir puertas que nunca alcanzaría por su cuenta, pero solo si entra con la mentalidad correcta y una verdadera pareja.

Si lo trata como una colaboración real, no solo como un acuerdo, desbloqueará oportunidades que otros podrían perderse.