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Para los empresarios, la sensación de una gran idea es, desafortunadamente, la parte fácil. Incluso después de haber tenido su momento de bombilla, realizar una investigación de mercado y haber creado un plan de negocios, aún debe descubrir cómo atraer a sus primeros clientes.
La dura realidad es que una idea sorprendente no es realmente sorprendente si no tienes forma de ponerla frente a la gente. Se llama un “problema de inicio en frío”: el desafío de generar impulso cuando una empresa, producto o plataforma no tiene una base o actividad de usuarios iniciales. Es especialmente relevante para las empresas que dependen de los efectos de la red, piense en Airbnb o eBay, donde el valor del producto o servicio aumenta a medida que más personas lo usan.
Si bien el problema de inicio en frío puede ser muy complicado para las plataformas de dos lados, es algo en lo que todo emprendedor debería estar pensando.
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Construya un producto mínimo viable (MVP)
¿El consejo que me encuentro compartiendo una y otra vez? Construir un MVP.
Tomé prestada la idea de los MVP del líder del pensamiento Eric Ries, quien define el término como una versión de un nuevo producto que permite a un equipo recopilar la cantidad máxima de aprendizaje validado sobre los clientes con la menor cantidad de esfuerzo. El propósito, en otras palabras, es probar una idea a un costo mínimo que provocará una respuesta del público objetivo, lo que puede ayudar a allanar el camino para futuras iteraciones.
Una vez que haya construido su MVP, hacerlo gratis es la mejor manera de ganar tracción. Incluso si solo consigue que algunas personas visiten su sitio web, es probable que algunas se conviertan en usuarios. Estos usuarios proporcionarán información valiosa: ¿qué tan activos son? ¿Están utilizando continuamente el producto durante mucho tiempo? Si no, ¿por qué?
Lo mejor de los MVP es que están rápidamente de construir y proporcionan muchos datos esenciales. Pero aún mejor, construir una versión barata e imperfecta brinda a los fundadores la oportunidad de probar sus manos en todo tipo de nuevas habilidades que necesitarán a medida que su negocio crece, como el diseño. Sin la presión de hacerlo bien la primera vez, tendrá la oportunidad de experimentar, recopilar comentarios y mejorar para que cada versión futura sea mucho mejor.
Otra verdad dura: si no tienes suerte con tu MVP, probablemente tampoco vas a no ir con una versión más mejorada. Tenía muchas ideas de inicio antes de aterrizar en Jotform, la compañía de construcción de formularios que he ejecutado durante las últimas dos décadas. Pero si después de seis meses de intentarlo, ¿no había despegado? Lo habría lanzado en el basurero con las otras ideas y había comenzado algo más.
Construir en un mercado caliente
El tiempo lo es todo, y el éxito de una startup a menudo depende de él. Tome Instagram, por ejemplo: lanzado en 2010, capitalizó las capacidades de fotos mejoradas del iPhone 4 y la creciente demanda de intercambio de fotos instantáneos. Contraste con el debut en 2013 de Google Glass: la tecnología portátil aún no se había convertido en la corriente principal, y muchos vieron la idea de pegar una computadora a tu cara como espeluznante y distópica. Si bien otros factores contribuyeron al fracaso de Glass, un problema importante fue la falta de un mercado preparado para ese producto en ese momento.
Al construir en un mercado caliente, aumenta las posibilidades de su producto de atraer a los usuarios. En este momento, la IA está en todas partes, y la gente busca activamente adoptar productos y servicios de IA. Prestando mucha atención a las tendencias vale la pena: lancé Jotform en medio de un aumento de interés en los productos en línea, impulsado en parte por el impresionante debut de Gmail.
Por supuesto, el lanzamiento en dicho mercado también viene con riesgo. La competencia puede ser rígida, por lo que debe tener una propuesta de valor única para destacar. También existe el riesgo de saturación del mercado. Sin embargo, ninguna de estas cosas son los factores de acceso: Google ingresó el anillo de formularios poco después de lanzar Jotform, y sobrevivimos. La clave es hacer un producto excelente, uno que la gente aún elegirá usar incluso frente a alternativas. Después de todo, si muchos productos similares tienen funciones aproximadamente similares, pero ninguno ha despegado, significa que ninguno lo está haciendo tan bien.
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Aprende a amar la regla 50/50
Un principio por el que vivo se llama la regla 50/50, que dicta que las nuevas empresas pasan la mitad de su tiempo en el desarrollo de productos y la otra mitad en marketing. Como desarrollador, esta fue una revelación dolorosa ya que preferí centrarme en construir solo. Pero si una idea es un producto Plus Marketing, no puede descuidar ninguna variable.
Atraer y convertir a los usuarios se puede hacer a través del marketing dirigido, lo que implica conocer a su público objetivo, sus puntos débiles, qué mensajería resonará con ellos y cómo alcanzarlos. En Jotform, hemos tenido mucho éxito llegando a los usuarios a través de blogs, que publicamos estratégicamente en plataformas que frecuentan. Los comentarios son su mejor amigo: no hay mejor manera de saber si está implementando con éxito la regla 50/50 que comunicarse con las personas que desea usar su producto.
Atraer, y mantener, los usuarios requieren un pensamiento estratégico: construir un MVP para probar su idea, lanzarse en un mercado que está lleno de oportunidades e iterar en función de los comentarios del mundo real. El tiempo, la persistencia y la adaptabilidad son clave. Incluso si su primer intento no despega, es un trampolín para encontrar algo que funcione.
