Explicación de la estrategia de marketing de Costco: campañas detrás de su éxito global

Los ingresos anuales de Costco durante los primeros 8 meses de 2023 son de 242.290 millones de dólares, un 6,76% más que el año pasado. Entonces, ¿es la estrategia de marketing digital de Costco o las ventas al por mayor lo que está haciendo maravillas para la empresa?

Desde que se inauguró el primer almacén de Costco en 1983, ha seguido representando “precio bajo, alta calidad” a través de numerosas campañas estratégicas y estrategias de marketing. Entonces, la respuesta a la pregunta radica en estudiar de cerca la estrategia de mercado de Costco.

Sin embargo, conocer sus estrategias es el paso 2.

Comprender su modelo de negocio, del que forman parte estas estrategias, es el primer paso.
¡Exploremos lo que hace Costco por el bien del éxito del marketing!

Campañas de marketing internas de Costco

Modelo de negocio de Costco

Si bien Costco vende con éxito la idea de ser una tienda “económica” para atraer clientes e implementarla, no es por eso que la tienda tiene más de 123 millones de miembros activos. La razón está en su modelo de negocio.

El modelo de negocio de Costco beneficia a tres entidades:

• Clientes
• Partes interesadas/inversores potenciales
• Empleados

El resultado acumulado de que estas tres entidades se beneficien del modelo da como resultado el crecimiento de los ingresos de Costco.

La receta minorista de Costco va contra la corriente, ya que insta a sus clientes a visitar las tiendas mientras la mayoría de los negocios minoristas van. digital. Sin embargo, hacer que sus clientes visiten la tienda es exactamente la razón por la que se mantiene sólido en el mercado.

Analicemos todos los aspectos del modelo de negocio de Costco:

Modelo basado en membresía

Para que un cliente compre en la tienda Costco, debe ser miembro, lo que crea una base de clientes leales. La empresa ofrece distintos niveles de membresía para clientes individuales y membresía comercial para pequeñas empresas, cada una de las cuales agrega valor.

Gestión estricta de la cadena de suministro

Costco utiliza inventario justo a tiempo, minimizando el exceso de inventario y los costos de almacenamiento. Este estricto control sobre su cadena de suministro le permite trasladar los ahorros de costos operativos a sus clientes a través de precios más bajos.

Productos de marca privada

Kirkland Signature es la marca de oferta de productos de marca privada de Costco junto con otras marcas regionales. Los productos de esta marca ofrecen mayores márgenes, mejorando la rentabilidad de la empresa.

Calidad sobre estética

La tienda podría ser más atractiva visualmente per se; sin embargo, dado que tiene una apariencia de almacén, mantiene bajos los costos operativos y ofrece a sus clientes el beneficio de precios bajos.

Felicidad de los empleados

El 69% de los empleados de Costco dicen que les entusiasma ir a trabajar todos los días. (¡Guau!)

La empresa cree firmemente que cuidar bien de los empleados da como resultado una excelente satisfacción del cliente. ¡Por lo tanto, ofrece múltiples bonos anuales junto con otros beneficios!

Expansión Digital

Costco ha seguido ampliando su presencia en línea, permitiendo a los miembros comprar en línea y recibir los productos en la puerta de su casa. Todo lo que necesitan es la tarjeta de compras digital de Costco.

El ¿Cómo? de este modelo está en la comprensión de las 4P de la estrategia de marketing mix de Costco.

Estrategia de mezcla de marketing de Costco

La combinación de marketing de Costco cautiva a sus clientes e inversores. Con productos de alta calidad a precios bajosatrae a sus clientes y, con un modelo de negocio sostenible, invita a nuevos inversores dispuestos a invertir en un modelo estable.

Para comprender cómo mantiene contentas a ambas partes, eche un vistazo a la estrategia de marketing de Costco, comenzando por los precios.

Precios

Al observar las estrategias de marketing de Walmart, encontramos que su modelo de precios es similar al de Costco: precios bajos en compras de gran volumen.

Sin embargo, los beneficios que obtiene un miembro de Costco como parte de ser miembro del club Costco difieren de los de un cliente de Walmart.

Las personas que se suscriban a cualquiera de los planes de suscripción de Costco pueden aprovechar descuentos y precios especiales en los productos.

• Costco mejora su propuesta de valor manteniendo un porcentaje de margen de beneficio bajo en los productos, lo que le permite ofrecer productos a precios más bajos.
• Con su modelo basado en membresías, Costco garantiza un flujo de ingresos estable.
• La empresa no tiene exceso de existencias, lo que reduce los costos operativos.
• La tienda minimiza los costos de publicidad, decoración de la tienda, etc., beneficiando a sus clientes al ofrecer productos a precios bajos.

Producto

Ofrecer los mejores productos manteniendo la rentabilidad es lo que hace que la estrategia de productos de Costco sea única.

Como una de las principales marcas de cadenas minoristas en los EE. UU., la compañía ofrece una variedad de ofertas de productos según las necesidades del cliente:

• Arte
• castillos,
• vinos,
• Libros y software de computadora,
• muebles para el hogar,
• Electrónica,
• Artículos alimenticios, etc.

Costco también tiene su propio patio de comidas y ofrece artículos perecederos como lácteos, frutas y verduras, etc., lo que la convierte en una tienda de referencia para artículos de primera necesidad.

Esto es lo que deberías aprender de la estrategia:

• Costco ofrece una selección limitada de productos, lo que optimiza su inventario y reduce los costos operativos.
• Ofrece productos de marca privada bajo Kirkland Signature, obteniendo control total sobre la producción y el precio de los productos.
• A pesar de los bajos precios, ofrece productos de alta calidad, fidelizando al cliente.
• Se necesita un enfoque de venta al por mayor, lo que facilita que las familias y las pequeñas empresas compren productos.
• La empresa elimina intermediarios y mantiene relaciones directas con los proveedores, asegurando productos a precios más bajos.

Lugar

Aunque el antiguo competidor de Costco tenía su sede en California, Costco tiene su sede para operaciones mundiales en Washington. En agosto de 2023, la empresa tiene 859 ubicaciones en todo el mundo, con una pequeña presencia en Taiwán, Reino Unido, México, Japón, Australia, Corea del Sur y España.

Costco se centra en gestionar sus almacenes repartidos por estas ubicaciones con una estrategia de distribución estratégica.

• Dado que Costco opera un número limitado de almacenes, crea una sensación de urgencia entre los clientes.
• Eligen áreas de alta densidad para los almacenes, lo que aumenta la accesibilidad a las empresas y hogares cercanos.
• Garantizan relevancia cultural al abrir una tienda en una nueva ubicación.
• A excepción de las tiendas físicas, ha ampliado su presencia en línea, permitiendo a los compradores en línea aprovechar sus servicios de entrega.

Promoción

Costco no es exactamente un gigante minorista que ahorra presupuestos publicitarios, ya que la estrategia de marketing de Costco gira en torno a ofrecer productos de alta calidad a consumidores conscientes del valor.

Si bien promueve grandes promociones de descuentos y cupones en artículos de lujo fuera de línea, aprovecha las plataformas de redes sociales para promover sus ventas y esquemas de descuentos con publicidad dirigida.

• Costco depende en gran medida del marketing de boca en boca.
• Aprovecha los boletines informativos y las plataformas de redes sociales para comunicar la llegada de nuevos productos y promociones a sus clientes.
• Atrae nuevos clientes realizando promociones conjuntas con otras empresas.
• Se asocia con compañías de tarjetas de crédito para ofrecer tarjetas de crédito de marca compartida a sus miembros, incentivándolos a realizar más compras.

Ahora que conocemos la combinación de marketing de Costco, profundicemos en sus estrategias de marketing digital.

Estrategia de marketing digital de Costco

Contactar a agencias de marketing digital para diseñar estrategias efectivas es inteligente; sin embargo, analizar y aprender de las estrategias de marketing digital de Costco es inteligente y rentable.

Para empezar, revelemos su modelo de membresía.

Aprovechar las membresías para fomentar la lealtad del cliente

En 2022, los ingresos globales por cuotas de membresía de Costco ascendieron a 4.220 millones de dólares estadounidenses. Evidentemente, la membresía exclusiva está en el centro de la estrategia de marketing de Costco.

Costco ofrece principalmente dos tipos de membresía:

1. Ejecutivo, con un costo de 120$ (para empresas)
2. Gold Star, cuesta 60$ (personal)

Al exigir a los clientes que paguen tarifas anuales para acceder a precios con descuento, Costco genera una parte importante de sus ingresos a partir de los cargos de membresía. De esta manera, los clientes reciben ahorros sustanciales en compras al por mayor.

Costco depende del correo directo dirigido para atraer nuevos clientes y de cupones personalizados para fomentar la repetición de compras.

• Una vez que un cliente paga para convertirse en miembro, continúa comprando en Costco, generando un flujo de ingresos estable para la empresa.
• Ofrece ofertas exclusivas en línea a sus miembros, generando una sensación de urgencia entre los miembros.
• Aprovecha el marketing por correo electrónico para enviar correos electrónicos personalizados a sus miembros sobre la llegada de nuevos productos, promociones, etc.

Lanzamiento interno de la marca “Kirkland Signature”

Desde el inicio de la marca en 1995, Kirkland Signature se ha convertido en un nombre familiar para todos los miembros de Costco.

Los productos de la marca abarcan ropa, artículos de primera necesidad para el hogar, comestibles y más. Un miembro seguramente encontrará algo en cada departamento y, lo más importante, a precios inferiores a otras marcas nacionales.

La estrategia de marketing digital de Costco se basa en gran medida en la innovación y los datos. Lanzar una marca interna fue simplemente el siguiente paso obvio para Costco después de atender a una base de clientes que representa millones.

Algunos consejos para que tomes nota:

• Costco lanzó esta marca después de convertirse en la tienda minorista de al lado para sus miembros, fortaleciendo una ya existente
• Fidelización del cliente.
• La asociación de la marca con Costco fomenta la exclusividad, la calidad y la confianza del cliente.
• Los amplios segmentos de productos permiten a los miembros realizar compras según sus necesidades.
• Costco garantiza que sus miembros obtengan productos de alta calidad bajo la etiqueta de marca, fomentando su valor de “alta calidad y precios bajos”.

A través del lanzamiento de esta marca, Costco instiga la lealtad del cliente y al mismo tiempo disfruta de una rentabilidad sostenible.

Asociaciones con proveedores de tarjetas de crédito y su programa de viajes

El viaje de Costco, desde conseguir clientes hasta conseguir leal clientes, no es tarea fácil.

Una campaña o estrategia de marca que se ciñe a sus clientes agrega valor más allá de sus servicios habituales. Los miembros de Costco se benefician de algo más que sus tarjetas de compras de Costco al comprar productos.

¡Los precios en efectivo, los puntos de recompensa en tarjetas de crédito o la planificación de unas vacaciones hacen que la vida de sus miembros sea más fácil y divertida!

Por ejemplo, Costco Travel tiene precios especiales para alquiler de autos, viajes guiados en grupo y cruceros, y vacaciones nacionales e internacionales.

Además, complementa su oferta de productos con una tarjeta de crédito de marca que ofrece:

• Costco mejora la visibilidad de su marca y fomenta la renovación de membresías.
• Le da a la empresa una ventaja competitiva sobre otros minoristas, ya que ofrecer dichos beneficios se convierte en su PVU (punto de venta único).
• La asociación con proveedores de tarjetas de crédito reduce los costos de transacción, lo que genera ahorros de costos.

Estos beneficios financieros y de viaje, acompañados de Ott y suscripciones a gimnasios, le dan a Costco una ventaja sobre sus competidores. Más importante aún, hace felices a sus clientes. ¡Y los clientes satisfechos probablemente también sean clientes leales!

Campañas de marketing de Costco

En esa sección, nos centramos en las campañas de Costco y los puntos de contacto culturales que resaltan cómo un club de almacén minorista puede construir un culto multigeneracional increíblemente protector sin depender nunca de la televisión tradicional o las compras de anuncios impresos.

Las selecciones de campaña se filtran para capturar el ecosistema operativo de Costco: mostrando cómo transforman las compras mundanas al por mayor en contenido digital de alta utilidad, artefactos culturales virales y actos comunitarios de buena voluntad localizados.

Es más, cada campaña destacada fue evaluada según su capacidad estructural para impulsar la retención de miembros, establecer autoridad de valor o convertir el marketing orgánico de boca en boca en un arma. Descartamos folletos promocionales básicos para centrarnos en las palancas narrativas precisas que refuerzan el modelo de tesorería subyacente de Costco, lo que demuestra que “comprar al por mayor” es tanto una elección de identidad como económica.

A continuación se muestra el desglose de cada campaña, detallando cómo funcionó y por qué tuvo éxito.

Serie rápida y sencilla

Una serie de videos digitales continua y de gran éxito publicada en los sitios web y redes sociales de Costco y distribuida a través de su revista mensual para miembros.

Si bien es famosa por sus tutoriales culinarios de tamaño familiar, la serie se extiende a la logística doméstica cotidiana, la implementación de tecnología y los trucos de estilo de vida, presentando videos paso a paso sobre cómo configurar dispositivos electrónicos para el hogar (como sistemas de seguridad Arlo o PC con Windows), maximizar la tecnología de mantenimiento del automóvil y aprovechar al máximo los servicios públicos domésticos de Kirkland Signature.

Por qué funcionó

Resuelve directamente la fricción de las compras al por mayor de varias categorías. Los miembros no sólo compran alimentos a granel; compran productos electrónicos de consumo pesado, aparatos automotrices e infraestructura doméstica. Al ofrecer soluciones visualmente atractivas y sin fricciones que desmitifican todo, desde la instalación de tecnología hasta la organización cotidiana del hogar, Costco transforma la compleja logística de productos en convenientes victorias para el hogar, aumentando significativamente la utilidad de la membresía en todos los departamentos de la tienda.

¿Bebida en Costco? ¡Brindaremos por eso! | Esta hora tiene 22 minutos

Un brillante ejemplo de cómo capitalizar los medios ganados y la parodia cultural, este segmento surge del programa de sátira política de larga duración de CBC. Esta hora tiene 22 minutos.

El boceto aborda con humor la intensa histeria de los consumidores, las maniobras políticas y las peregrinaciones minoristas que cruzan fronteras que se desencadenan cada vez que un gobierno local abre licencias de venta minorista de licores a grandes mayoristas como Costco.

Por qué funcionó

El boceto funcionó porque aprovechó una obsesión del consumidor regional con la que se puede identificar con mucha facilidad, tratando el acceso al “licor a precio de Costco” como un hito legendario de la clase media y alimentando una enorme demanda orgánica de boca en boca.

El oso de 93 pulgadas y yo

Esta campaña de marketing de Costco representa la explosión orgánica y viral que rodea al surrealista y enorme oso de peluche Hugfun de 93 pulgadas de la marca.

Originalmente presentado simplemente como un presentador de la sección de juguetes de temporada, el producto de 50 libras se transformó en un meme global de Internet. Millones de usuarios crearon contenido generado por el usuario (CGU) que rastreaba la extraña logística del mundo real de transportar y vivir con el oso gigante: obstruyendo sedanes, sentados en mesas de comedor y viajando en el metro.

Por qué funcionó

Ilustra perfectamente la filosofía minorista interna de “búsqueda del tesoro” de Costco. Al colocar un espectáculo absurdo, hipervisible y de bajo margen en lo más profundo de la tienda, Costco diseñó una atracción turística física y digital. El oso tuvo éxito porque eliminó la rigidez corporativa, transformando un almacén mayorista estándar en un telón de fondo viral para el humor comunitario, generando miles de millones de impresiones digitales no remuneradas.

Brindamos por los 30 años de Kirkland Signature™ llenando carritos

Lanzada para conmemorar tres décadas desde la consolidación en 1995 de las diversas marcas privadas de Costco en una única marca unificada, esta campaña retrospectiva digital celebra la historia de Firma de Kirkland.

La narración se centra en las pruebas comparativas de calidad a las que debe someterse cada producto. Demuestra cómo Costco hace cumplir la regla de que los artículos de marca propia deben igualar o superar la calidad de las marcas nacionales, manteniendo al mismo tiempo un límite estricto de margen del 15%.

Por qué funcionó

Codificó el “orgullo de la marca privada”. Durante décadas, comprar marcas propias conllevaba un sutil estigma financiero; Costco revirtió por completo esa psicología. Al revelar sus métricas de calidad, la campaña de Costco validó el conocimiento financiero del cliente.

Y demostró por qué Kirkland Signature genera más de $50 mil millones en ventas anuales, transformando el logotipo de una casa en una prestigiosa insignia de consumismo inteligente y premium.

Colaboración de la Red de Milagros para Niños

Una campaña anual de donación de registros y de igualación corporativa ejecutada en miles de almacenes en todo el mundo. El programa utiliza narraciones visuales localizadas (que presentan retratos e hitos de niños reales tratados en hospitales regionales miembros) que conectan los centavos y dólares redondeados en las cajas registradoras individuales con millones en fondos de atención médica pediátrica localizada.

Por qué funcionó

Utilizó la microfilantropía a escala industrial. Debido a que los miembros de Costco ven el almacén como un pilar fundamental de la economía de su vecindario local, la invitación a donar en la caja no parecía una señal vacía de virtud corporativa de arriba hacia abajo.

Estableció un poderoso contrato moral entre el consumidor, los cajeros regionales y la comunidad inmediata.

Conclusión

Costco, uno de los cinco principales minoristas en términos de generación de ingresos, enfatiza cómo las estrategias minoristas innovadoras tienen el poder de remodelar la industria.

Su esfuerzo constante por anteponer la calidad a la estética y alinearse con las necesidades de los consumidores actuales muestra su enfoque centrado en el cliente. Si bien el modelo de membresía es el que más contribuye al crecimiento sostenido de los ingresos, los servicios de valor agregado y la experiencia de compra saludable en la tienda que brinda a sus clientes solidifican su posición en el mercado.

Utilice estas estrategias como inspiración o comuníquese con agencias de marketing minorista para obtener más orientación. En última instancia, se trata de encontrar cosas que emocionen a sus clientes e implementar estrategias para seguir brindándoles eso.