¿Debería su negocio ser global o permanecer local?

La gerencia de las PYME de hoy opera en un entorno donde las oportunidades de negocio se están extendiendo fuera de la ciudad. El acceso a herramientas y plataformas en línea hace que el proceso de venta sea muy fácil a través de las fronteras. ¿Pero es significativo solo porque es posible?

¿Es siempre la acción correcta para ingresar al mercado internacional, o el mantenimiento local conduce a un éxito más sostenible? No es solo la ambición elegir entre los mercados nacionales y globales. Debe comprender completamente los recursos que tiene, la naturaleza de los servicios que proporciona y la complejidad asociada con la ampliación.

En este artículo, justificaremos las opciones entre ellas, respaldadas por datos reales, para los fundadores y tomadores de decisiones de las PYME.

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Definición del enfoque del mercado local y global

Antes de ingresar al análisis, es importante definir el significado de los mercados locales y globales:

• Un mercado local es una región donde se está desarrollando una empresa (ciudad, condado, región, etc.).

• Mercados globales Media expansión de negocios a través de las fronteras y la venta de productos y servicios a nivel internacional.

Cada dirección requiere una forma diferente de pensamiento, infraestructura y estrategia.

El caso para permanecer local

Hacer negocios dentro del mercado local puede proporcionar claridad y concentración. Las PYME a menudo tienen éxito al estar enraizadas en la región y respondiendo al comportamiento conocido del cliente.

Ventajas:

• Familiaridad y relaciones: Las empresas locales tienen la ventaja de conocer personalmente su base de clientes. Los intercambios cara a cara permiten el establecimiento de la confianza, que es difícil de reproducir en las transacciones internacionales. Esta familiaridad reduce la fricción en el marketing y la prestación de servicios.

• Eficiencia operativa: No es necesario controlar las regulaciones aduaneras, impuestos internacionales, barreras de idiomas, divisas, etc. Esto garantiza una calidad constante y un servicio rápido.

• Riesgo financiero reducido: Por lo general, se requiere menos inversión de capital para el crecimiento local. No es necesario invertir dinero en servicios de traducción, infraestructura de transporte en el extranjero o asesoramiento legal internacional.

• Ecosistema de apoyo: La mayoría de los gobiernos y municipios ofrecen subvenciones y desgravación fiscal a las empresas que se ajustan a la demanda local.

Desventajas:

• Tamaño limitado del mercado: A menos que desarrolle una nueva base de clientes o diversifique sus ofertas, es probable que el crecimiento de su negocio local llegue a un muro.

• Susceptibilidad a las fluctuaciones regionales: Una caída en la economía local (como el cierre de los empleadores clave) puede afectar los patrones y las ventas de consumo de consumidores.

• Mayor dependencia de los compradores repetidos: Una población baja hace que sea difícil conseguir nuevos clientes.

El caso para globalizarse

Cruzando las fronteras puede brindar grandes oportunidades, pero también hay varias desventajas que debe tener en cuenta.

Ventajas:

• Mayor potencial de ingresos: Los mercados internacionales brindan acceso a millones más de clientes, lo que aumenta el potencial de ingresos.

• Diversificación económica: Al vender en varios países, puede desempeñar el papel de un amortiguador. Incluso si una región enfrenta una recesión, la demanda en otra región puede estabilizar los ingresos generales.

• Demanda del mercado de productos de nicho: Dependiendo del producto, puede encontrar atracciones de nicho que no existen en el extranjero. Por ejemplo, los productos hechos a mano, los alimentos especiales y los diseños locales pueden ser más apreciados en los mercados extranjeros.

Desventajas:

• Regulaciones complejas: Las regulaciones de exportación, los impuestos y los diversos marcos legales aumentan las barreras de entrada.

• Desafíos de envío y cumplimiento: El envío internacional requiere una planificación detallada, en algunos casos servicios de cumplimiento de terceros, aumentando los costos y los riesgos.

• Pasos culturales: Las campañas de marketing y el posicionamiento del producto deben adaptarse a diferentes mercados. Incluso si funciona bien en los Estados Unidos, puede no funcionar en otros países.

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Estrategia híbrida: Fundación local, crecimiento global

Algunas de las PYME más exitosas comienzan desde una huella local y se expanden a nivel mundial en etapas. Este enfoque desarrolla estabilidad antes de estar expuesto a entornos complejos. Los ejemplos incluyen:

• Ben y Jerry: Comenzó como una pequeña sala de helados que opera desde una estación de servicio renovada en Burlington, Vermont. La compañía ahora hace negocios en todo el mundo.

• Allbirds: Inicialmente dirigido a los clientes locales en Nueva Zelanda, el Centro Internacional de Cumplimiento se implementó después de verificar la demanda del producto.

A través de un enfoque gradual, hay espacio para probar la logística, comprender el cumplimiento regulatorio y construir gradualmente la infraestructura.

Consideraciones clave antes de expandir

Los dueños de negocios deben evaluar lo siguiente al considerar las opciones:

Idoneidad del producto:

• ¿Es universal el producto o servicio?

• ¿Necesito considerar el cumplimiento del etiquetado, las normas de seguridad, las leyes de propiedad intelectual, etc.?

Preparación de infraestructura:

• ¿Pueden los sistemas actuales de logística y cumplimiento satisfacer la demanda internacional?

• ¿Tiene un socio local o agencia que pueda apoyar las iniciativas globales?

Capital financiero y humano:

• ¿Hay algún flujo de efectivo o fondos necesarios para la expansión comercial?

• ¿El equipo tiene la capacidad de gestionar problemas complejos como lenguaje, diferencia horaria y atención al cliente global?

Cuando gana el local

El mercado local a menudo es mejor para:

• Negocios de servicios (barbería, electricista, consultor, etc.)

• Productos regulados (p. Ej., Pharmaceuticals)

• Empresas con recursos de gestión limitados y flujo de efectivo estricto

Cuando Global vale la pena el riesgo

Aquí es cuando debe considerar la expansión global:

• Ya está en la demanda internacional debido a las ventas en línea y las ventas orgánicas.

• Tiene un fuerte soporte operativo (logística, aduanas, socios de cumplimiento).

• Ingresando al creciente sector internacional (por ejemplo, software educativo, alimentos especiales).

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No hay una respuesta universal a la que las PYME deben apuntar a los mercados locales o globales. Ambos caminos tienen ventajas atractivas y riesgos notables. La decisión requiere una comprensión clara del modelo de negocio, el cliente y la capacidad de la empresa para gestionar la complejidad.

Lo más importante es no escalar, sino crecer estratégicamente, en línea con el propósito, la capacidad y la visión a largo plazo. En algunos casos, puede haber un valor más duradero en mantenerse pequeño y concentrarse en el área local que en expandirse rápidamente a los mercados internacionales. Además, el pensamiento global puede dibujar un impulso real si se hace con cuidado y precisión.