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Cuando estás construyendo una startup desde cero, hay dos cosas que nadie te advierte lo suficiente: una, tendrás que vender. Y, dos, probablemente serás terrible al principio.
Sé que lo estaba. No tenía experiencia en ventas cuando lanzé mi compañía anterior, Vungle. Pero no teníamos equipo de ventas, ni pistas ni una marca a la que recurrir. Si quería que la compañía sobreviviera, tuve que aprender a vender de todos modos.
Puedo decir ahora, dada la retrospectiva, que el proceso de resolverlo de la manera difícil es lo que estableció las bases para lo que vino más tarde. En unos pocos años, habíamos crecido a 250 empleados en ocho oficinas, con más de $ 400 millones en ingresos anuales. Nada de eso habría sucedido si no hubiera realizado las primeras ventas yo mismo.
A continuación se presentan las lecciones de ventas que aprendí de esos años, además de consejos tácticos que cualquier fundador puede aplicar, especialmente cuando nadie responde a sus mensajes.
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Encuentre formas de aparecer donde ya están sus clientes
En nuestros primeros días, estábamos tratando de hacer que los desarrolladores de juegos móviles usaran la tecnología publicitaria de Vungle, y el alcance frío simplemente no lo estaba cortando.
Así que hicimos algo poco convencional: comenzamos a jugar los juegos ellos mismos. Nuestro equipo registraría horas en títulos populares solo para aterrizar en las tablas de clasificación. Una vez que nos clasificamos, cambiaríamos nuestros nombres de usuario a mensajes personalizados cortos como “fromvungle_lease_call_us”.
Este enfoque nos llevó a conversaciones con desarrolladores que nos habrían ignorado de otra manera. En un mar de divulgación templada, nos destacamos incrustando nuestro mensaje en la experiencia que nuestros clientes ya estaban teniendo.
Ahora, no digo que debas gamificar todos tus alcance (a menos que, tal vez, si tus usuarios son jugadores). Lo que sugiero es que, si su alcance frío se está cayendo, pregúntese: ¿está apareciendo donde sus usuarios ya están comprometidos? ¿O simplemente estás enviando correos electrónicos que no pidieron?
Deja de hablar de tu producto
A los fundadores les encanta hablar de su producto. Eso es comprensible dado que este producto es probablemente su trabajo de amor. La captura es, en un mensaje frío, su producto no es el gancho: el dolor de su usuario es. Para Vungle, uno de los abridores de mejor rendimiento fue algo parecido a:
“Hola, vi su aplicación en las listas. Hemos ayudado a otros desarrolladores a aumentar los ingresos en un 20% sin cambiar la experiencia del usuario.
¿Ves cómo no enumeramos nuestras credenciales ni explicamos nuestra pila tecnológica? En cambio, lideramos con algo que a nuestra audiencia le importaba: ingresos incrementales para un esfuerzo mínimo.
Si está haciendo una divulgación en frío, suponga que la persona que lee su mensaje no tiene contexto sobre quién es y aún no le importa. Necesitas ganar ese interés.
Esto importa más de lo que parece. Según un informe de Salesforce de 2024, el 86% de los compradores comerciales tienen más probabilidades de comprar cuando se entienden sus objetivos. Eso significa que la mayoría de los primeros fundadores están dejando oportunidades sobre la mesa al enfocar demasiado su tono en sí mismos y empatizar con sus clientes muy poco.
Cuando se toma el tiempo para elaborar su primer mensaje sin pensarlo en la lente de un correo electrónico de ventas, es una prueba de que le importa lo suficiente como para ser relevante. Así es como ganas el derecho de lanzar más tarde.
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Construya un motor repetible primero antes de entregarlo
Es tentador contratar a un vendedor en el momento en que te sientas abrumado. Pero contratar demasiado temprano es uno de los mayores errores que veo que cometen los fundadores.
En Vungle, no contratamos a un vendedor a tiempo completo hasta que ya habíamos construido un guión repetible y pudimos entrenarlos en lo que funcionaba. Hasta entonces, construimos documentación como construiríamos documentos de productos: flujos de llamadas, manejo de objeciones, comparaciones competitivas, materiales de habilitación de ventas.
Eso es lo que nos permitió escalar las ventas de $ 850,000 a $ 15 millones en un año, y luego a $ 56 millones al siguiente.
Si no hace esto, corre el riesgo de agitar a través de contrataciones de ventas. En ese escenario, es muy tentador culpar a “mal ajuste”. En realidad, lo más probable es que no tenías un sistema.
Cómo lo veo, su mayor responsabilidad como fundador que lidera las ventas es en realidad NO Cierre de ofertas pero escribiendo el libro de jugadas. Hasta que haya cerrado 10-20 ofertas usted mismo y pueda explicar cómo lo hizo, no está listo para subcontratar.
Trate su alcance de ventas como una extensión del producto (porque lo es)
Los fundadores a menudo tratan las ventas como algo separado del trabajo de productos. Pero la venta en etapa inicial es una de las formas más rápidas de refinar su producto. Le muestra lo que realmente les importa a los clientes. Lo que están confundidos. Lo que están dispuestos a pagar.
Por ejemplo, pensamos que nuestra propuesta de valor en Vungle era alrededor de la velocidad de la integración. Pero durante las llamadas de ventas, seguimos escuchando que los equipos de desarrollo estaban preocupados por las tasas de accidentes y el rendimiento. Cambiamos nuestro tono, y más tarde, nuestra hoja de ruta de productos, alrededor de esas ideas. Ese realineamiento hizo una gran diferencia en nuestras tasas de victorias.
Las primeras conversaciones de los clientes revelan el “por qué” detrás de las objeciones. Va a ser muy validado para escuchar elogios. Pero resistir la tentación. En su lugar, sintonice más cerca de confusión, vacilación e indiferencia. Ese es el verdadero producto Goldmine.
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Representantes> Teoría
Si hay una verdad que he visto en cada startup en las que he aconsejado o invertido, es esta: no se puede aprender ventas dirigidas por fundadores leyendo sobre ello. Tienes que hacer los representantes.
Incluso cuando supera las ventas dirigidas por el fundador, verá que las “ventas” en realidad no son una fase temporal. Es el músculo que lo ayuda a descubrir nuevos mercados y oportunidades, recaudar dinero, reclutar talento y evangelizar su misión. Cuanto antes lo construya, más interés compuesto obtendrá en cada parte de su empresa.
Todo lo que quiere decir: ¡sí, las ventas dirigidas por el fundador son difíciles! Es humillante. Pero también es el mejor camino hacia la verdadera tracción. Si está en la rutina temprana, recuerde que los mejores fundadores probablemente tampoco fueron naturales. Simplemente se preocuparon y se apresuraron lo suficiente como para poner los repeticiones
Cuando estás construyendo una startup desde cero, hay dos cosas que nadie te advierte lo suficiente: una, tendrás que vender. Y, dos, probablemente serás terrible al principio.
Sé que lo estaba. No tenía experiencia en ventas cuando lanzé mi compañía anterior, Vungle. Pero no teníamos equipo de ventas, ni pistas ni una marca a la que recurrir. Si quería que la compañía sobreviviera, tuve que aprender a vender de todos modos.
Puedo decir ahora, dada la retrospectiva, que el proceso de resolverlo de la manera difícil es lo que estableció las bases para lo que vino más tarde. En unos pocos años, habíamos crecido a 250 empleados en ocho oficinas, con más de $ 400 millones en ingresos anuales. Nada de eso habría sucedido si no hubiera realizado las primeras ventas yo mismo.
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