Lo que realmente se necesita para convertir los ingresos en riqueza real

La mayoría de los emprendedores nunca fracasan. Simplemente se detienen demasiado pronto. Construyen un negocio que les proporciona la vida y luego pasan años operándolo sin siquiera convertirlo en un verdadero activo. Crean ingresos pero no valor empresarial.

Mirando retrospectivamente mi propia carrera, puedo dividir el emprendimiento en tres fases distintas: Construir. Escala. Dominar.

Comprender la diferencia lo cambió todo.

Construir

Construir un negocio viable es un objetivo digno y mucha gente lo intenta. Algunos lo logran.

Esta es la etapa donde los emprendedores aprenden a vender. Así como Cálculo 1 elimina a muchos aspirantes a ingenieros, las ventas eliminan a muchos aspirantes a empresarios. Es la primera gran prueba de la propiedad empresarial.

En la fase de construcción, los ingresos son los reyes. Hacemos lo que sea necesario para conseguir ingresos y luego descubrimos cómo convertirlos en ganancias. La atención se centra casi por completo en el estado de pérdidas y ganancias porque ninguna empresa puede sobrevivir si pierde dinero constantemente.

Al principio de mi carrera de asesoría de inversiones, tuve la suerte de recibir apoyo mientras aprendía el proceso de ventas. Trabajé para una gran firma de corretaje en el centro de Washington, DC, donde me asocié con un asesor senior. Me entregó una lista de cuentas de clientes más pequeños y me dijo: “Depende de usted convertir la mierda de pollo en ensalada de pollo”.

Durante los siguientes años, aprendí a persuadir, retener y atender a los clientes, principalmente por teléfono.

Nunca llegué a ser uno de los productores de élite de la oficina, pero me volví lo suficientemente bueno como para independizarme. De repente, tuve lo que muchos emprendedores sueñan: un negocio sin jefe.

También descubrí lo que muchos emprendedores aprenden con el tiempo: una empresa sin jefe todavía tiene problemas.

Algunos clientes me siguieron cuando me fui. Muchos no lo hicieron. Lo que había comenzado como un proceso de aprendizaje de una nueva profesión se convirtió en un desafío de marketing. Mirando hacia atrás, todavía no entendía el poder del posicionamiento, la especialización en un nicho o una oferta irresistible. Había construido una práctica, pero había llegado a un punto muerto.

Al mismo tiempo, estaba luchando con las realidades del trabajo por cuenta propia. El crecimiento de los ingresos fue difícil, los impuestos fueron más altos de lo esperado y el progreso se sintió lento. Esta se convirtió en la fase agotadora de mi carrera. Probé muchas cosas. La mayoría fracasó.

Escala

La construcción genera ingresos. El escalamiento crea activos.

La escala es la transición de operador a propietario. Transforma un trabajo sin jefe en un negocio con valor más allá del esfuerzo diario del propietario. También cambia tu forma de pensar. En lugar de centrarse exclusivamente en el estado de resultados, comienza a elaborar balances tanto personales como comerciales.

De los dos problemas que enfrenté (mercadeo e impuestos), fueron los impuestos el primero que resolví.

A través de las enseñanzas de Sandy Botkin, contador público certificado y abogado, me sumergí en el mundo de la estrategia fiscal para pequeñas empresas. Aprendí sobre estructuras de entidades, planes de jubilación, oportunidades de gastos y otras herramientas disponibles para los propietarios de empresas. Con el tiempo, me volví lo suficientemente competente como para mejorar mi propia situación financiera y, finalmente, ayudar a otros a hacer lo mismo.

Irónicamente, lo que comenzó como un esfuerzo por mejorar mi negocio de asesoría de inversiones me llevó a un lugar inesperado.

Me animaron a establecer relaciones de referencia con profesionales de impuestos. La idea era simple: intercambiar referencias y crecer juntos. Si bien esa estrategia produjo resultados limitados, me expuso a una oportunidad completamente diferente.

Obtuve mi credencial de Agente Inscrito del IRS y comencé una práctica tributaria. Lo que pensé que se convertiría en una solución de marketing se convirtió en una oportunidad de ampliación.

Como mencioné en un artículo anterior, utilicé la deuda para acelerar ese crecimiento. Adquirí dos prácticas fiscales de propietarios jubilados. A diferencia del negocio de asesoría de inversiones, donde las adquisiciones pueden ser difíciles y estar fuertemente reguladas, las oportunidades en la profesión fiscal eran abundantes.

Realmente no estaba comprando negocios. Estaba comprando flujo de caja. Las relaciones con los clientes, los ingresos recurrentes y el valor empresarial vinieron con ello.

Las adquisiciones funcionaron bien y me permitieron escalar mucho más rápidamente de lo que me hubiera permitido el crecimiento orgánico por sí solo.

La siguiente oportunidad de escalamiento llegó a través del sector inmobiliario.

Después de alquilar un espacio de oficina, pensé en comprar el edificio que ocupaba. Cuando esa oportunidad no se materializó, compré un condominio comercial en un nuevo desarrollo. Una vez más recurrí a la deuda, pero esta vez para adquirir un activo diferente.

En lugar de comprar flujo de caja, compré bienes raíces.

A los bancos les encanta otorgar préstamos contra bienes raíces. Mi negocio de impuestos se convirtió en el mejor inquilino que jamás tendré. El acuerdo generó ventajas fiscales, aumentó el control sobre mi espacio de trabajo y añadió otro activo al balance.

Por primera vez en mi trayectoria empresarial, ya no me centraba únicamente en generar ingresos. Estaba construyendo activos que podían apreciarse, producir ingresos y crear riqueza a largo plazo.

Finalmente había ido más allá de la construcción. Estaba escalando.

Dominar

La fase final es la dominación.

Dominar no significa eliminar a los competidores. Significa convertirse en la opción obvia para un mercado específico.

Se caracteriza por:

• Un nicho de mercado claramente definido y con una fuerte demanda
• Entrega excepcional de producto o servicio.
• Una reputación que genera referencias y confianza.
• Sistemas y procesos que apoyan el crecimiento.
• Alguna forma de foso que haga menos probable el abandono de clientes

La fase dominante comenzó cuando descubrimos un nicho dentro de la comunidad de franquicias de Snap-on.

Como muchos nichos exitosos, no fue algo que me propuse encontrar intencionalmente. Surgió a través de la experiencia. A medida que nuestra base de clientes crecía, noté que los distribuidores de Snap-on compartían un conjunto único de desafíos. Su contabilidad es más compleja que la de muchas pequeñas empresas debido a la gestión de inventario, las operaciones de ruta, los acuerdos financieros y los requisitos de presentación de informes únicos de la industria. Los conocimientos contables genéricos eran a menudo insuficientes.

El nicho también presentó un desafío de marketing. La mayoría de los franquiciados de Snap-on dedican sus días a atender a los clientes, gestionar el inventario y operar sus rutas. Rara vez están sentados en un escritorio consumiendo contenido comercial o navegando por las redes sociales. Llegar a ellos requería un enfoque diferente.

Lo que es igualmente importante, descubrí que realmente disfruté trabajando con ellos. Habiendo crecido en un ambiente obrero, entendí muchos de sus valores y experiencias. Hablamos un idioma similar. La confianza se desarrolló de forma natural.

Con el tiempo, la especialización creó impulso. A medida que nuestra experiencia se profundizó, las referencias aumentaron. El marketing se volvió más fácil. Los clientes potenciales ya no buscaban un preparador de impuestos. Buscaban a alguien que entendiera su negocio.

Así es como se ve la dominación.

No se trata de eliminar competidores. Se trata de convertirse en la opción obvia para un grupo específico de personas con un problema específico. Cuando eso sucede, la rutina de perseguir constantemente prospectos comienza a desvanecerse. La reputación comienza a hacer gran parte del trabajo pesado.

El negocio gana un foso. Los clientes se quedan más tiempo. Las referencias se vuelven más frecuentes. El valor empresarial crece.

La mayoría de los emprendedores se centran en la construcción. Algunos aprenden a escalar. Muy pocos llegan al punto en que su mercado los busca activamente.

Ese es el poder de dominación.

Muchos emprendedores pasan toda su carrera en la fase de construcción. Aprenden cómo generar ingresos pero nunca aprenden cómo crear valor empresarial.

La oportunidad no es simplemente construir un negocio. La oportunidad es construirlo, escalarlo y, en última instancia, convertirse en la solución dominante para un mercado específico.

Los ingresos crean ingresos. La escala crea riqueza. El dominio crea opciones.

La mayoría de los emprendedores nunca fracasan. Simplemente se detienen demasiado pronto. Construyen un negocio que les proporciona la vida y luego pasan años operándolo sin siquiera convertirlo en un verdadero activo. Crean ingresos pero no valor empresarial.

Mirando retrospectivamente mi propia carrera, puedo dividir el emprendimiento en tres fases distintas: Construir. Escala. Dominar.

Comprender la diferencia lo cambió todo.