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Conclusiones clave
- La forma más rápida de perder el apoyo de los inversores es ocultar los desafíos que enfrenta durante el proceso de inicio. La credibilidad no se construye con la perfección, sino con la claridad.
- Los líderes en los que la gente confía son los que tratan la divulgación como un hábito y no como una táctica de negociación. Establecen un plan real, lo comunican claramente y son honestos acerca de dónde se encuentran en ese camino. Entienden que la gente teme las sorpresas, no las dificultades. La recaudación de fondos no es diferente.
Una vez vendí una casa en Las Vegas y la divulgación requerida de todo lo que estaba mal en la casa ocupaba 52 páginas. Tuve que ponerme en el lugar de los compradores cuando vinieron a ver la casa. Llegué a documentar dónde entran las hormigas cuando llueve porque no quería que me demandaran. Así es como se ve la divulgación cuando se toma en serio la confianza. La recaudación de fondos no es diferente.
La forma más rápida de perder apoyo es ocultar los obstáculos. La credibilidad no se construye con la perfección, sino con la claridad. Los líderes en los que la gente confía son los que tratan la divulgación como un hábito y no como una táctica de negociación.
Cuando no eres transparente, la gente se entera
No puedo enfatizar lo suficiente la transparencia, especialmente con los inversores en etapas iniciales. Si entienden sus obstáculos y usted es honesto, según mi experiencia, el inversor lo apoya, especialmente si está interesado en la misión.
Pero los empresarios hacen algo que es completamente al revés. Creen que la manera de ganarse el apoyo es hacer que todo parezca fluido. Hablan como si no pasara nada. Entonces llega el primer obstáculo y todos se dan cuenta de que la historia fue editada cuidadosamente: o no era cierta o estaba incompleta. Cuando no eres transparente, la gente se entera.
La verdad es que las personas de su empresa son pioneras con usted. Si desea que lo apoyen a superar los obstáculos al principio, debe dejarles ver el panorama completo, tanto lo bueno como lo malo.
Indica los obstáculos claramente, sin poner excusas.
Si tiene una idea cuyo momento ha llegado y que es de tremendo interés para los inversores, debería decirles: “Miren, si puedo superar estos tres obstáculos, así de grande puede llegar a ser”. Querrían saber eso, en lugar de escuchar que todo está bien.
Entonces, la primera disciplina es simple: no ocultar los obstáculos. Dilas. No de forma dramática. No como una súplica. Así como la realidad del camino por delante. He descubierto que la claridad tiene una secuencia.
Primero, comunique la magnitud potencial de su idea. ¿Qué tan imaginativo eres? Eso es lo que le interesa a la gente. Les interesa lo extraordinario.
Luego sea transparente sobre las barreras y lo que está por venir para que el apoyo que se ha obtenido pueda permanecer a través de las barreras y obstáculos inevitables que están por venir.
Define los hitos que controlas
La gente pierde la confianza cuando se dan cuenta de que usted no tiene un plan o no puede explicar cómo se utilizaría su inversión. He visto esto en casos reales. Por lo general, aparece en el momento en que un fundador debe explicar cómo se desbloquea realmente la siguiente etapa.
En un caso, lo primero que tuvimos que hacer fue que el accionista, que iba a pasar a ser el único propietario, comprara la participación de su socio. El socio no quería el plan a largo plazo. Era mayor y quería jubilarse. El socio era simplemente un obstáculo para el plan futuro.
Una vez que se compró la participación de ese socio, la empresa estuvo en condiciones de ejecutar el siguiente conjunto de planes, que implicaban incorporar nuevos socios e inversores. Eso es lo que hacen los líderes. Le ponen nombre al obstáculo y lo convierten en un hito.
Al hablar con inversores, es importante preguntar:
- ¿Qué es importante para ellos?
- ¿Cuál es el plan para ampliar el valor de la empresa?
- ¿Cuánto valor podemos esperar razonablemente años después?
- ¿Cuál es la tasa de rendimiento?
Si no puede explicar los hitos, por qué son importantes esos dólares de inversión, cuáles son las estimaciones y qué esfuerzo se requiere para lograr esos hitos, le resultará muy difícil recaudar el dinero.
Y aquí está la parte que los líderes evitan decir en voz alta: incluso cuando el plan es sólido, a menudo hay un punto bajo.
Por eso tus hitos deben ser concretos y tu comunicación debe ser disciplinada. Si no defines los hitos que controlas, cada momento difícil se vuelve discutible.
Coloque los documentos allí y trate la propiedad como tapas de alcantarilla.
Existe protección para los inversores en un entorno cambiario. Toda la información necesaria debe estar contenida en los documentos requeridos, lo que dará como resultado una transparencia que, en última instancia, aumentará el precio de las acciones.
Esto es importante para la recaudación de fondos porque los líderes podrían hacer algo más que acabe con la confianza: tratan la propiedad como una herramienta casual. La gente tira sus acciones empresariales como si fueran almohadas de plumas: “Oh, ¿cuál será el trato, 80/20?”
Consideramos las acciones de una empresa emprendedora como tapas de alcantarilla. No querrás tirarlos.
Si es descuidado con su propia propiedad, casual con sus propias revelaciones o revisa constantemente la historia porque está negociando en lugar de comunicar, el público inversor se dará cuenta.
Entonces, la tercera disciplina es la divulgación. Reúna el papeleo. Asegúrese de que los documentos correctos estén presentes. Explica qué estás haciendo y por qué.
El objetivo es evitar que una sola persona controle sus condiciones y el efecto dilutivo sobre sus inversores anteriores y sobre usted como empresario.
Prepara el barco, di la verdad y mantente en el camino.
A lo largo de los años, he visto una diferencia constante entre los líderes que siguen siendo apoyados y los líderes que pierden la confianza a mitad del camino.
Los líderes que perduran son los que se toman el tiempo para establecer un plan real, comunicarlo claramente y ser honestos acerca de dónde se encuentran en ese camino. Entienden que la gente teme las sorpresas, no las dificultades.
La recaudación de fondos no es diferente. Los líderes en los que la gente confía no fingen que las hormigas no existen. Documentan por dónde entran las hormigas cuando llueve.
Conclusiones clave
- La forma más rápida de perder el apoyo de los inversores es ocultar los desafíos que enfrenta durante el proceso de inicio. La credibilidad no se construye con la perfección, sino con la claridad.
- Los líderes en los que la gente confía son los que tratan la divulgación como un hábito y no como una táctica de negociación. Establecen un plan real, lo comunican claramente y son honestos acerca de dónde se encuentran en ese camino. Entienden que la gente teme las sorpresas, no las dificultades. La recaudación de fondos no es diferente.
Una vez vendí una casa en Las Vegas y la divulgación requerida de todo lo que estaba mal en la casa ocupaba 52 páginas. Tuve que ponerme en el lugar de los compradores cuando vinieron a ver la casa. Llegué a documentar dónde entran las hormigas cuando llueve porque no quería que me demandaran. Así es como se ve la divulgación cuando se toma en serio la confianza. La recaudación de fondos no es diferente.
La forma más rápida de perder apoyo es ocultar los obstáculos. La credibilidad no se construye con la perfección, sino con la claridad. Los líderes en los que la gente confía son los que tratan la divulgación como un hábito y no como una táctica de negociación.
Cuando no eres transparente, la gente se entera
No puedo enfatizar lo suficiente la transparencia, especialmente con los inversores en etapas iniciales. Si entienden sus obstáculos y usted es honesto, según mi experiencia, el inversor lo apoya, especialmente si está interesado en la misión.
