Cómo destacarse en un mercado de agencias abarrotado

Si usted es propietario de un negocio como yo, sin duda habrá notado que muchos de sus competidores se comercializan y promocionan sus servicios de una manera notablemente similar. Probablemente incluso usted mismo haga lo mismo, anunciando con orgullo su línea de productos, compartiendo su misión y valores y difundiendo los testimonios de sus clientes… como todos los demás en su industria.

Hasta cierto punto, la redundancia de mensajes y la superposición de ofertas de las empresas son inevitables en cualquier mercado determinado; después de todo, una tienda de tenis hace lo que hace una tienda de tenis, una tienda de mascotas vende lo mismo que una tienda de mascotas y un salón de manicura trabaja con las uñas. Entonces, ¿cómo convencer a su base de clientes potenciales de que está no ¿Como todos los demás en su industria y que merece una oportunidad en su negocio?

Lo que he descubierto en mis más de 15 años como propietario de mi agencia de relaciones públicas es que debo diferenciarme continuamente según los parámetros elegidos y en áreas específicas si quiero ganar mi parte del pastel. Y esa diferenciación requiere una atención constante y diligente.

En el mercado increíblemente saturado de hoy, cada empresa propiedad de un emprendedor necesita encontrar una manera de captar la atención. Aquí hay cinco formas en las que puedo hacer brillar a mi empresa de relaciones públicas.

1. Desarrollar un liderazgo intelectual genuino

Muchas agencias de relaciones públicas y marketing ayudan a sus clientes a seguir caminos hacia el liderazgo intelectual. Muchos menos dedican tiempo a pavimentar los suyos.

Por “liderazgo intelectual” me refiero a mucho más que publicar un blog ocasional o compilar una página completa de preguntas frecuentes en su sitio web. Me refiero a posicionarse como un experto creíble en su campo que fácilmente comparte nuevos conocimientos, tendencias del mercado y perspectivas específicas de la industria que ayudarán a otros líderes empresariales a tomar decisiones informadas.

Básicamente, desea que su público objetivo recurra a tú cuando buscan orientación y conocimiento, y usted puede establecer ese tipo de prestigio a través de:

• Reservar charlas (¡asegúrate de que estén grabadas y luego publícalas en YouTube!)
• Organizar seminarios web gratuitos
• Realización de vídeos tutoriales que publicas en tus canales.
• Creación de contenido educativo para redes sociales.
• Escribir o contribuir a artículos de investigación.
• Voluntariado para paneles de expertos.

Cuando se le considera un líder intelectual, se convierte en un recurso confiable en lugar de simplemente un proveedor de servicios más. Y cuando los clientes potenciales busquen conocimientos valiosos de la industria, ¡vendrán a buscarlo a usted!

2. Desarrollar una experiencia clara en un nicho

Hay un momento para pintar con pinceladas amplias… y hay un momento para desviarse de ese enfoque. Una revisión de los sitios web de otras agencias de relaciones públicas revela que mi campo en su conjunto hace prácticamente las mismas promesas, utilizando las mismas palabras de moda: cobertura mediática, campañas estratégicas, conocimiento de la marca, gestión de la reputación.

El desafío para mí no es simplemente demostrar que soy bueno en relaciones públicas; es encontrar formas significativas de mostrarle exactamente a la misma audiencia que mi agencia no es típica, sino excepcional.

Entonces, en lugar de intentar atraer a todos, concentro mis esfuerzos en conectarme con unos pocos elegidos a través del vehículo de la especialización. Mi firma no ofrece sólo gestión de marca; Ofrecemos un brazo especializado en comunicaciones de crisis. Aunque podemos prestar servicios a cualquier sector, nos concentramos en lo que mejor conocemos: hotelería, alimentos y bebidas, pequeñas empresas emergentes y marcas de estilo de vida. Y aunque, por supuesto, ofrezco todos los elementos normativos en el menú de relaciones públicas, también ofrezco opciones de nivel superior para los clientes que desean una mayor personalización: (a) servicio de marca blanca, mediante el cual hacemos todo el trabajo para un cliente en particular sin poner nuestro nombre en él (para que usted obtenga todo el crédito, pero le brindamos todo el apoyo que necesita); y (b) servicio de guante blanco, mediante el cual podemos ir “más allá” de la línea de base como lo desee el cliente, con entregables personalizados a la carta.

Esta experiencia de nicho no solo crea una ventaja competitiva, sino que también fortalece las relaciones con los medios a medida que fortalecemos las relaciones con periodistas y medios que también se especializan en ciertas industrias.

3. Aumentar la visibilidad del fundador

¿Adivina quién se sube a los aviones, toma micrófonos para podcasts, se inscribe en conferencias y se presenta regularmente a perfiles destacados en los medios? A mí. Y te aconsejo que hagas lo mismo para dar a conocer tu nombre.

Los clientes contratan personas antes de contratar empresas. Al poner mi cara en mi negocio tan a menudo como puedo, humanizo mi negocio. Cultivo la familiaridad y la confianza. Atraigo clientes de gestión de reputación proyectando con éxito mi propia reputación.

Los fundadores pueden generar y mantener visibilidad uniéndose a asociaciones industriales, presidiendo comités, realizando entrevistas en los medios, publicando artículos e involucrándose en iniciativas comunitarias. Cuando lo hace, se convierte en una extensión de la marca de la empresa. Te vuelves reconocible como un líder influyente con lecciones beneficiosas y observaciones de la industria para impartir. Eso crea conexiones mucho más fuertes que la marca de la empresa por sí sola.

4. Crear procesos propietarios

Mi negocio se basa en la creatividad, pero mis operaciones deben funcionar con coherencia. A medida que mi empresa ha ido creciendo a lo largo de los años, he desarrollado y adoptado procesos, marcos, metodologías y sistemas de planificación estratégica propios. Y, sorprendentemente, lo que comenzó como un esfuerzo hacia la eficiencia se convirtió en otra forma de diferenciación.

Mis clientes aprecian descubrir que tenemos un modelo estructurado para lograr los resultados que buscan en lugar de simplemente perseguir las oportunidades a medida que surgen. Se dan cuenta de los materiales sistematizados que empleamos para conocer el funcionamiento interno de sus negocios y los objetivos para los que nos contrataron. Quedan impresionados cuando les proporcionamos flujos de trabajo, imágenes de procesos y planes paso a paso que describen con precisión lo que haremos en su nombre.

Los clientes potenciales quieren ver más de lo que les vendes. Quieren pruebas de que usted ha cumplido con las expectativas del cliente en el pasado, que tiene una alta tasa de retención basada en su habilidad y talento y que su compromiso se gestionará con experiencia y conocimientos demostrados.

Cuando puede mostrar a los clientes los procesos y procedimientos que tiene implementados para alcanzar sus objetivos, ellos se sienten reconfortados por su atención al detalle y confiados en su capacidad para satisfacer sus necesidades.

5. Centrarse en resultados mensurables

Quizás el diferenciador más importante en cualquier mercado es la capacidad de producir los resultados comerciales deseados.

En mi industria, los clientes ya no están satisfechos solo con las impresiones y las ubicaciones en los medios. Quieren ver beneficios cuantificables de su inversión (cosas como tasas de conversión, UVM, menciones de marca, número de clics y vínculos de retroceso, aumento de seguidores, volumen de acciones sociales y otros KPI) y también quieren tener claro cómo todo el tiempo facturable invertido en sus cuentas respalda sus objetivos organizacionales tanto a corto como a largo plazo.

A veces es difícil captar los impactos positivos en términos numéricos, para intangibles como un mayor conocimiento de la marca, una mejor reputación o una intervención de crisis bien ejecutada; pero todavía tengo que centrarme en proporcionar mediciones porque eso es lo que exige el mercado actual.

En consecuencia, las empresas que prioricen el análisis de datos y las herramientas de generación de informes tendrán una ventaja sobre las que no lo hagan. Cuando las industrias de servicios de cara al cliente como la mía establecen objetivos claros y acordados, realizan un seguimiento de métricas significativas y comunican resultados de manera efectiva, ayudan a los clientes a ver su servicio como una inversión inteligente en lugar de un gasto.

Llegando a la cima de tu campo

A lo largo de los años, he aprendido que la diferenciación rara vez proviene de tener una lista de servicios más larga que la de mis competidores. Más bien, surge de demostrar un valor poco común en algunas áreas clave que más importan a los clientes.

Para destacar en su campo, cree una identidad que lo distinga de la multitud para que su público objetivo comience a reconocerlo como una autoridad y lo vea como un proveedor ejemplar. Los pasos anteriores, junto con su propio estilo distintivo, contribuyen a asegurar una posición más sólida en el mercado. Desde esa posición, puede transformar su negocio de una agencia más a un socio estratégico confiable que sería muy difícil de reemplazar.

Si usted es propietario de un negocio como yo, sin duda habrá notado que muchos de sus competidores se comercializan y promocionan sus servicios de una manera notablemente similar. Probablemente incluso usted mismo haga lo mismo, anunciando con orgullo su línea de productos, compartiendo su misión y valores y difundiendo los testimonios de sus clientes… como todos los demás en su industria.

Hasta cierto punto, la redundancia de mensajes y la superposición de ofertas de las empresas son inevitables en cualquier mercado determinado; después de todo, una tienda de tenis hace lo que hace una tienda de tenis, una tienda de mascotas vende lo mismo que una tienda de mascotas y un salón de manicura trabaja con las uñas. Entonces, ¿cómo convencer a su base de clientes potenciales de que está no ¿Como todos los demás en su industria y que merece una oportunidad en su negocio?

Lo que he descubierto en mis más de 15 años como propietario de mi agencia de relaciones públicas es que debo diferenciarme continuamente según los parámetros elegidos y en áreas específicas si quiero ganar mi parte del pastel. Y esa diferenciación requiere una atención constante y diligente.